Motivazione

Mario B. Lodi
“......quindi sto valutando verso quale tipo di società indirizzare le mie offerte. Non ho però molto chiaro cosa troverò........”

Complimenti Dr. Mario. Dai voti ottenuti con la Sua laurea, per certi versi capisco perché voglia essere Lei ad indirizzare la Sua candidatura verso le aziende che deciderà. Mi meraviglio che qualcuna tra esse non sia già arrivata a cercarla.
Tuttavia, malgrado la Sua preparazione, anche Lei ha qualche dubbio. Le vengo in aiuto e, se permette, sarò poco tenero subito, ma lo faccio per evitarLe brutte situazioni e forti delusioni, dopo.
Qualunque sia l’azienda in cui Lei andrà ad operare, entrerà certamente con forti ambizioni ed un ottimo bagaglio...culturale; bagaglio però teorico sul percorso fatto in termini lavorativi. In una piccola azienda probabilmente Le verrà subito data una responsabilità ed avrà tutti attorno ad aspettare il Suo apporto “immediato” al successo dell’azienda. Anche se Lei non lo vedrà, i Capi controlleranno l’orologio per capire quando riusciranno ad avere i benefici che la Sua assunzione deve per forza dare. Ad un certo punto, ma non molto in là, mi creda, inizieranno a chiederglielo. Questo diverrà frustrante e potrebbe metterLa in crisi.
In una grande azienda, sarà probabilmente accolto con molti auguri e complimenti per aver deciso di entrare a far parte della grande famiglia X o Y; Le verrà mostrato, con enfasi, il sentiero del Suo cammino nell’organizzazione eppoi verrà messo a lavorare (o meglio ad imparare cos’è il lavoro vero e non quello ipotizzato nelle aule universitarie) in un ufficio in cui troverà altri colleghi più esperti. Lei avrà la scrivania più piccola, pari a quella di un impiegato, a differenza delle loro, più grandi. Seguirà, ascolterà, copierà, scriverà, leggerà ed andrà alla macchinetta, nella saletta fotocopie, per fare i caffè e portarli ai Suoi colleghi che gentilmente gliel’hanno chiesto. Qualche tempo dopo, ascolterà, copierà, scriverà rapporti sul computer per inviarli alla Direzione, leggerà rapporti per farne un sunto da passare ai Suoi colleghi e riandrà alla macchinetta a prendere caffè.
Dopo un po’ si domanderà se questo è lavoro e se è giusto che sia così dopo gli studi fatti. A questo punto i comportamenti variano. Alcuni giovani crollano e decidono di non aver studiato per fare quello che stanno facendo. Lasciano, offesi, la posizione (magari senza aver trovato altro) e ritornano sul mercato, delusi.
Altri, invece, fanno buon viso; essere trattati da “ragazzino” può non piacere immensamente ma, del resto ed obiettivamente, comprendono che quanto avevano imparato negli studi non ha nulla a che vedere con la pratica. Quest’ultima spiazza chiunque per cui capiscono che seguire ciò che fanno gli altri; ascoltare i loro ragionamenti; leggere le strategie che costruiscono; copiare relazioni iniziando pian pianino ad inserirsi, vale tutti i caffè del mondo. Ed ogni giorno, portano a casa qualcosa. Un tassello che li aiuta a capire e crescere.
Ecco caro Dr. Mario. Le ho apertamente detto le situazioni in cui potrà trovarsi, in ogni caso, nell’ambito del lavoro, indipendentemente dall’azienda. Questo troverà ed a questo deve abituarsi o adattarsi. Posso solo dirLe che, ad occhi chiusi, io sceglierei la seconda ipotesi aziendale e starei ad ascoltare sino a quando non sarei certo che una mia proposta non fosse talmente ben strutturata da poter superare ogni esame e risultasse positiva alla soluzione di un problema. A quel punto, La porterei avanti.....e con essa, in queste società, va avanti chi la propone.
Mi sappia dire.

Comportamento

Luisa M. A.
“.......sono operaia. Ragioniera da poco sfornata, per non stare a fare nulla, questo faccio.Lo ritengo un lavoro dignitoso come un altro........... Non ho certamente esperienza ma ci vuol poco a vederer che ci sono situazioni in reparto che non vanno bene. Molti cercano solo di far passare il tempo e non sempre quello che esce dalla linea è ciò che dovrebbe. Ma se ne fregano. Io penso si potrebbe fare molto meglio. Vorrei dirlo ma il mio capo se non è come gli altri, poco ci manca. Mi infastidisce questa cosa. Sono l’ultima arrivata e mi rendo conto che l’azienda ha tutte le intenzioni di voler crescere bene; perché allora la boicottano; anzi boicottano se stessi? Che devo fare?

Sei in un bel ginepraio mia cara Luisa. Ma quanto scrivi Ti fa onore, credimi. Molte aziende vorrebbero avere personale come Te ma non possono saperlo. Racconti una storia di quotidiana vita aziendale (produzione, uffici, o magazzeno che siano) in cui Tu, se Ti muovi, metti in pericolo il Tuo posto.
Se stai zitta e fingi di non vedere, sarà il consumatore ad accorgersi che i prodotti hanno problemi e quindi le vendite caleranno nel tempo. Magari quegli operai saranno per all’ora già in pensione, ma chi rimane pagherà per loro. Se parli col Tuo Capo (penso Tu Ti riferisca al capo reparto) probabilmente fingerà di ascoltarTi ma le riflessioni successive saranno dirompenti per Te: sei nuova, giovane, senza esperienza ed una sola. Gli altri sono operai da tempo, numerosi, esperti. Non potrebbe sacrificare gli altri senza crearsi un problema lui stesso. Perché mai improvvisamente dovrebbe accorgersi che un gruppo non va bene? Perché gli è stato riferito da una giovane ragazza? E lui dov’era quando doveva controllare? No, tacerebbe e, semmai cercherebbe di metterTi in difficoltà affinchè Tu te ne vada volontariamente. Se ne facesse parola con gli operai, anche solo per dir loro di stare attenti, Ti troveresti ad aver loro contro. Insomma sei in un guaio, come sempre accade a chi, onestamente, vuole far qualcosa.
Ti direi di trovare il modo di parlarne direttamente con la proprietà ma credimi, se anche Ti credessero, ( e potrebbe essere, dopo un controllo) la cosa verrebbe fuori e Tu comunque non avresTi vita facile ammesso che comunque la proprietà Ti tenga. Il guaio è che le organizzazioni funzionano anche se non vi sono conflitti interni, quindi questi vanno comunque eliminati. La Tua presenza, una volta scoperto il problema, sarebbe utile all’azienda ma comunque conflittuale con l’ambiente. E l’ambiente ....è più numeroso. Potrebbero nascere scioperi (tanto si fanno per poco) guai interni, rotture in produzione...insomma, si aprirebbe uno scenario non favorevole per Te.
Posso solo consigliarTi davvero di: fingere di non vedere e contemporaneamente di cercare un altro lavoro, in cui Tu possa con la Tua correttezza avere miglior fortuna. Tanto, credimi, se hai trovato la forza e la voglia di scrivere a me, vuol dire che davvero mal sopporti questa situazione ed allora, devi andartene per il Tuo bene, perché il lavoro deve essere vissuto con passione e non con negligenza o sopportazione.
Poi, quando Te ne andrai, potrai anche rivolgerTi alla proprietà e dire il motivo per cui Te ne vai, con la precisa garanzia però che non esca il Tuo nome. In ogni caso, anche se cercassero di trattenerTi con qualsiasi promessa, esci.

Marketing e costi

Antonio M. Bari
“......prima di arrivare nella società in cui opero, ho fatto stage e brevi periodi in altre realtà. Opero nel marketing ed in ognuna delle società in cui ho, in qualche modo, lavorato, c’era un sistema per calcolare il costo del prodotto o meglio per fare, nel marketing una struttura. Ricordo che erano tutti piuttosto semplici ed alla buona, fatti in casa, mentre durante un colloquio con un Product manager che avevo incontrato in un aeroporto, avevo avuto l’impressione che fosse una cosa ben precisa e dettagliata. Posso avere un Suo parere....?

Più che un parere. Ci sono, come Lei dice, innumerevoli modi per calcolare i costi, metodi seri e meno, ed è immaginabile il motivo. Nel costo ci si può mettere qualsiasi cosa e quindi i risultati aziendali cambiano. Io posso darLe il metodo usato nelle multinazionali per un prospetto relativo al marketing commerciale e va abbinato ad ogni prodotto in listino.
Struttura costo prodotto per
redditività
profitto per prodotto
cut price
le cifre date ad ogni voce sono naturalmente ipotetiche ed esemplificative per comprendere l’analisi
CONSUMER PRICE prezzo raccomandato al pubblico 1,450
TRADE MARGIN margine per il rivenditore 20%
GROSS SALES ricavo teorico 1,116
COSTOMEX DISCOUNT sconti non promozionali 0,116
NET SALES ricavo netto 1,000
COST OF GOOD costo di produzione 0,500
DISTRIBUTION costo di distribuzione 0,070
SELLING EXPENSES spese di vendita 0,100
ADV & PROM. spese pubblicità e promozione 0,100
PBA margine di contribuzione 0,230
ADMIN spese generali 0,080
LOP margine operativo 0,150
ROYALTIES licenze 0,050
PROFIT BEFORE TAXES utile prima delle tasse 0,100
TAXES tasse 0,050
NET PROFIT utile netto (del prodotto) 0,050
Se la trascriva per benino perché lo scopo di questi aiuti è diverso e non vorrei più dare tabelle se non abbinabili ad un concetto di crescita “personale”.
Gliel’ho fatta nel modo più chiaro possibile. Credo e spero di essere stato comprensibile.

Vendite

Maurizio V. Cremona
“.......Chiedo cortesemente un suo aiuto, se possibile, per aiutarmi in una parte del mio lavoro che, in un certo senso, mi sta dando difficoltà. Io sono un venditore di una società che commercializza............ L’azienda fornisce ai venditori anche un computer per inserire direttamente l’ordinato in modo che tutto sia più rapido e non ci sia più il cartaceo. E’ questa gestione amministrativa il mio punto debole ovvero, è la parte che non mi dà sicurezza perché mi mancano le conoscenze. Sbaglio ? E’ possibile fare qualcosa?....”

Credo di capire cosa intendi. In realtà, qualche volta, non è che la tecnologia sia d’aiuto, a meno che non sia pensata più che bene. Dunque, vediamo: Tu hai un personal su cui digiti gli ordini. Basta quindi copia commissioni e carte varie. In questo modo però si apre una negatività grande come una voragine e Ti spiego perché.
Se fossimo in un ufficio, l’impiegato per lavorare bene avrebbe bisogno di tutta una serie di dati storici che andrebbe a trovare nell’archivio dietro la scrivania. Ecco che, per ogni cliente, troverebbe tutta la storia passata. Qui invece siamo all’esterno. I venditori devono visitare i clienti e non essere distratti da tutta la burocrazia cartacea. Ecco la negatività di un concetto lavorativo che, per essere moderno, mette la forza vendita nella condizione di agire male. Un venditore, e Tu Te ne sei accorto, non può lavorare bene se non è nelle condizioni di avere sotto mano la storia del cliente, gli acquisti, ed ogni qualsiasi dato o informazione. La tecnologia ha tolto tutto questo ed ha anche tolto al venditore la possibilità di essere serio professionista. Un venditore impreparato davanti ad un cliente è già un perdente. Non accettarlo proprio. Io non faccio alcuna fatica a darTi suggerimenti che sono un fondamentale del lavoro esterno di vendita. Se la Tua azienda non Ti mette in condizione di avere queste informazioni (prima però chiedile) preparatele da solo.
Vai in qualsiasi negozio per ufficio e cerca tra i molti tipi di schede clienti quella che può essereTi più utile. Se non ce ne fossero, studiatela su misura e poi fatte tante copie quanti sono i clienti.
Sulla scheda devi inserire tutti i dati possibili del cliente: nome, indirizzo, telefono, fax, sede legale, indirizzo di consegna, giorni di consegna, orari, nome delle persone addette agli acquisti, al ricevimento merce, termini di pagamento, dati bancari, eventuali condizioni extra e tutto quant’altro ritieni possa essere utile. Poi ancora, suddividi la scheda in colonne. Nella prima a sinistra, più ampia, inserisci, riga per riga, i vari prodotti e nelle altre colonne (che dovrebbero essere in numero sufficiente per coprire un buon arco di tempo visite) segna. di volta in volta, quando visiterai il cliente, ogni acquisto fatto per singolo prodotto o codice.
Predisponi anche uno spazio sul fondo per eventuali note che potrebbe servirTi come promemoria per le visite successive. Quanto Ti sarai abituato....non Ti staccherai più da questo strumento che vale, credimi, mille computer. In una scheda puoi trovare in un colpo d’occhio tutta la vita di un cliente e quindi avere quelle sicurezze di conoscenza che oggi dici Ti mancano. Sapere con uno sguardo quando un cliente ha acquistato un determinato prodotto piuttosto che un altro, in fase di trattativa è molto utile.
Ci sono molti altri suggerimenti che ampliano questo tema. Ma ora accontentaTi. Quando avrai fatto ciò che ti ho detto e ti sentirai sicuro, riscrivimi e proseguiremo.

Varie

Gianni B. Piacenza
“....vado spesso a fare colloqui anche in società di lavoro interinale. Vedremo, vedremo, poi ..non vedo mai nulla. Chiedo mansioni in ufficio (sono ragioniere) e, al massimo, mi offrono mansioni di operaio......
......Non voglio credere che sia perché, assieme alla mia fidanzata ci siamo fatti due piercing, naso e lingua....”

Tu, caro Gianni, potresti essere un bravo ragioniere e forse lo sei davvero, ma credimi, un ragioniere col piercing al naso....
Vedi Gianni, il fatto è che l’abito fa il monaco e, credimi, se Tu fossi un ragioniere “genio” con piercing in lizza con un ragioniere “genio” senza piercing, secondo Te, chi la spunterebbe ?
Io non so, ragazzi, perché non pensate alle conseguenze, prima di agire. Non è possibile credere che il mondo debba accettare sempre e tutto ciò che vogliamo noi... E’ arroganza o ingenuità oltre ogni limite?
Quello che mi sorprende e che Tu non vorresti credere che non Ti offrono lavori d’ufficio solo perché hai un piercing al naso. Ragionier Gianni, ma Tu un lavoro lo vuoi davvero o il Tuo lavoro è cercar lavoro?

Varie

Luigia M. Forlì
“Ho 19 anni. L’estate scorsa mi sono fatta tre piercing ed in autunno quando sono tornata al lavoro, il mio principale mi ha detto che non mi vuole più perché con questi piercing non sono più adatta per il ruolo che ricoprivo. Premesso che questo può essere inteso come violazione alla libertà personale.....”

Gentilissima Luigia, mi sono fermato qui nello scrivere la Sua lettera perché è sufficiente. Quando sento parlare di violazione di libertà personale, capisco che è meglio non andare oltre. Ha 19 anni e quindi molto tempo davanti a se per capire come va il mondo del lavoro (magari lo capirà standone fuori o svolgendo un compito in cui i suoi tre piercing la facciano da padrone).
Credo occorra un po’ di buonsenso per capire e sapere che alcuni lavori, sinceramente, possono fare a meno di persone “metallizzate” soprattutto se a contatto con altri. Avre una segretaria, in ufficio, che riceve ospiti o clienti....beh, penso sia più rappresentativa senza piercing. Ora, non sa come uscirne dalla Sua libertà personale e chiede un suggerimento. Credo d’averlo già dato in queste righe, ma per carità, La prego di eliminare dal Suo lessico quel concetto di libertà personale perché, se vale per Lei vale anche per il Suo Capo.

Comunicazione

Antonietta T. Torino

La Sua lettera, cara Antonietta, non la pubblico e non posso quindi risponderLe. Il fatto è che non l’ho neppure letta e mi rifiuto di farlo. Avrei potuto, ma mi dice perché avrei dovuto spaccarmi la testa a decifrare ciò che voleva chiedere? Poiché Lei si stava rivolgendo ad un’altra persona, avrebbe dovuto essere Suo compito “farsi comprendere al meglio”. La logica della comunicazione tra due o più persone è quella di esprimersi in modo più chiaro possibile al fine di evitare le incomprensioni che si vengono già a creare da sole nel momento in cui cerchiamo di comunicare. E’ intelligente cercare di usare un linguaggio logico, simile a quello che possiamo intuire usi l’altra parsona. Quando si comunica, una parte di ciò che esprimiamo va persa perché magari non fa parte del bagaglio di conoscenze e cultura di chi abbiamo di fronte. Per questo, quando non si conosce chi c’è di fronte, dev’essere nostra cura usare il metodo più semplice di espressione, magari con continue richieste di conferma della comprensione del messaggio inviato.
(Per chi legge e non comprende, devo dire che lo scritto di Antonietta era all’incirca una pagina totalmente scritta in “slang” o “gergo da sms”, ovvero il linguaggio moderno usato per accorciare le parole e usare meno il pollice sui tasti del cellulare o le dita sul personal. Non ho nulla contro questo metodo nato naturalmente. Occorre però saper capire quando usarlo. Se non lo si capisce, sono guai per la persona.)
Pensa, cara Antonietta; hai scritto velocemente nella Tua, presumo ormai solita lingua, per fare alla svelta e Ti trovi che tanta fretta non Ti porta neppure una risposta al Tuo problema. Vogliamo comunque trovare una morale per vedere di aiutarTi?
Rifletti sempre prima di agire ed agisci come il contesto Ti fa supporre si debba agire (ma Tu pensaci bene, però).
Se il contesto è di lavoro, quasi probabilmente chi opera sta usando un linguaggio diverso dal Tuo a cui Tu, forse, dovresti adeguarTi.
Non dobbiamo essere noi ad obbligare gli altri a seguirci senza almeno aver chiesto prima se lo desiderano. Altrimenti rischiamo di rimanere soli e guardandoci indietro scopriamo che nessuno ci ha seguito. Se vogliamo emarginarci, facciamolo almeno con intelligenza e con vere motivazioni.
Per finire: il Tuo linguaggio sarà moderno, brillante, magari intelligente ma, credimi, non ha nulla di personale e nulla che possa lasciar favorevolmente impressionato che legge, E’ un linguaggio di gruppo, che viene usato chi si sente sicuro solo nel branco, agendo come e perché lo fanno gli altri. Portar fuori quest’esperienza è ridicolo e non dimostra molta maturità.