VENDERE: COME?

 

Lettera  firmata    (loc. n.c.)

 

Buonasera, sono un imprenditore ex giovane, ho 45 anni.

Costretto alla scelta imprenditoriale dalla chiusura dell'azienda di pubblicità presso la quale operavo come dipendente nel 2005.

Ho aperto una piccola società con altri 2 soci che progetta e produce espositori pubblicitari (per clienti di una certa importanza a livello nazionale) e tra altalenanti fortune ci siamo trascinati fino ad oggi, momento in cui gli affari sono quasi fermi.

Ho aperto 4 anni fa un'altra impresa di cui sono unico titolare con l'intento di fornire ad aziende locali servizi di allestimenti pubblicitari nei loro punti vendita (oltre ai soliti banali volantini, brochure, piccoli espositori) ma anche qui gli affari ristagnano.

Ho aperto questa seconda azienda spinto dal fatto che avevo molto tempo libero inutilizzato e che volevo farlo fruttare.

Sono convinto che manchi, in entrambe le aziende, un reparto commerciale adeguato ma soprattutto nella mia piccola azienda non ho la possibilità di affidarmi a persone esterne per questioni economiche.

Dovrei farlo io ma non so da che parte cominciare...dove posso trovare aiuto?

Ho letto molti libri sull'argomento della vendita ma tra il dire e il fare c'è molta differenza.

Grazie per un vostro consiglio

A.T.

 

 

Egregio A.T.,

essendo Lei un  imprenditore, le parlo  molto apertamente.  Se avesse disponibilità economiche troverebbe senza dubbio  molto aiuto; non avendone è difficile che un altro imprenditore o un'altra Società dedichi tempo ad aiutarLa  sapendo che potrebbe non ricavarne nulla.

E' una delle leggi del mercato, purtroppo e del resto farebbe così anche Lei, quindi è inutile essere ipocriti.

Lei opera in un settore che è super inflazionato. In ogni città, anche piccola o piccolissima,  esiste  più di una società che offre quanto Lei offre, sia ad aziende che a negozi. Ed opera in un settore  che, appena inizia un periodo di crisi, anche leggera, tende a tirare i remi in barca perchè  se occorre risparmiare per far quadrare i conti, le prime spese a cui un cliente rinuncia sono quelle promozionali; di packaging pubblicitario, cartellonistica ed espositori p.v.

Questo settore, che conosco molto bene, ha il difetto di non essere capito  appieno, perchè non dà una resa immediata e visibile. I risultati possono venire col tempo ma oggi non c'è voglia di aspettare.

Per quanto riguarda la prima società che produce espositori per aziende a carattere nazionale c'è ben poco da suggerire. Lei opera, grosso modo, come terzista ovvero, deve aspettare che le aziende clienti abbiano bisogno di  Lei e le chiedano  assistenza. Non può loro proporre qualcosa se non è nei loro piani marketing o se non c'è un budget  allo scopo. Se il mercato o gli utili calano per loro, frenano e, cercando di risparmiare, fermano anche il Suo lavoro. Unica soluzione possibile (la dico ben sapendo che lei ci ha già pensato) è: trovare clienti nuovi. Ma qui entra in ballo quanto Lei stesso dice. “So di aver bisogno di  personale esterno ma non possiamo permettercelo”.

Ergo: sta a  Lei, piaccia o no, rimboccarsi le maniche più di quanto già non faccia per  ottenere appuntamenti, visitare clienti ed offrire ciò che sa fare. In pratica deve divenire venditore di se stesso. Alcuni sono portati ed altri, meno, ma non c'è via d'uscita.  Unico vantaggio se lo fa Lei, è che non ha spese aggiuntive da  sostenere per il personale e, in fase di discussione col cliente, davanti ad una possibilità di prendere un lavoro, sa perfettamente sino a che punto può trattare. E' difficile, lo so, perchè nessuna azienda che già usufruisce di ciò che Lei offre, è senza  fornitore. Ma se ha da fornire buoni nomi per cui ha lavorato e può mostrare belle foto di ottimi espositori  immessi sul mercato, qualcosa  prima o poi  arriverà. Deve saper vendere, però, ovvero saper argomentare e  presentare  sia il prodotto che Lei nel modo giusto. E questo è meno semplice ma lo si impara.

Per quanto riguarda la Sua seconda attività a carattere locale dovrebbe pensare creativamente ad offrire ai clienti qualcosa  che altri non hanno offerto. Lei dirà: “bella scoperta, ci arrivavo anch'io”. Non ho dubbi, ma se Lei ha pazienza e voglia di  occupare un po' di tempo, nell'archivio del blog ci sono tanti suggerimenti  proprio su questi temi. Alcuni sono tratti da idee e scritti  anche miei. Possono essere stati presentati relativamente ad altri settori o  necessità, ma ci vuol poco a vedere che possono essere validi per ogni settore se vengono usati  bene. Se vuole, Le suggerisco di partire dall'inizio, cioè dalla data più  lontana. Legga le lettere per capire se il problema  può assomigliare al Suo ed eventualmente legga le risposte. Tenga però presente che una scorsa veloce a tutte le risposte può essere utile perchè alcune lettere danno lo spunto per poi ampliare un tema che si evolve in altre considerazioni.  Ve ne sono alcuni, a puntate, che contengono ampie risposte che analizzano la vendita; come farla, i piccoli segreti e così via.  Altre che analizzano e svelano proprio alcune tecniche di promozione “fatte in casa”  e che possono essere proposte con successo ai clienti. Troverà certamente, sopratutto per quanto riguarda i suggerimenti di vendita,  concetti simili a quelli da Lei letti altrove. Qui però, ho cercato di essere semplice nelle spiegazioni  , evitando di suggerire cose non adatte al nostro mercato o alla nostra mentalità.

Credo possa trovare  buoni spunti.

Inizi così, divenga un buon cane da tartufi. Poi, semmai avesse dubbi o altre necessità, riscriva.

Cordiali saluti

 

 

METTERSI IN GIOCO

Lettera firmata 

 

 

Buongiorno,

da più di due anni lavoro in una piccola azienda che opera nella consulenza per la formazione; ho iniziato senza alcun tipo di formazione pregressa o affiancamento ad occuparmi da sola di progetti finanziati, passando dalla progettazione alla rendicontazione, e fino allo scorso anno ricevevo 400 euro al mese per svolgere le mie mansioni a tempo pieno, dapprima con una prestazione d’opera, poi con un contratto a progetto (non per volontà della direzione o premio del mio impegno, ma per necessità di rendiconto); da gennaio, per eludere il vincolo normativo di adeguamento dei contratti a progetto ai CCNL, sono socio lavoratore di una cooperativa di lavoro che mi presta al mio titolare, ed io ricevo per questo 700 euro mensili, ovviamente dalla cooperativa; devo monitorare costantemente i progetti in corso, soddisfare le esigenze dei clienti che cercano me per richieste di informazioni ed aiuto, coordinare le attività di una persona nuova che parte da zero e va affiancata meglio di come è stato fatto per me all’inizio, fare attività di telemarketing e andare a qualche appuntamento di presidio presso clienti acquisiti e potenziali, il più delle volte in sostituzione di un’altra persona e gestire i rapporti con i fornitori; ultimamente mi è stato rimproverato di fare poche telefonate e quindi di non fare numero; realizzo di essere una figura messa lì solo per far guadagnare qualcun altro, che oltre ad essere poco competente in materia, in momenti in cui io non sono in grado di risolvere un problema mi rimanda ad altri (manuali/linkedin/interlocutori esterni), mi ha chiaramente detto in più di un’occasione che non intende assumermi perché non ha voglia di sobbarcarsi di costi rognosi.

Immagino la domanda che potrebbe nascere spontanea alla luce di questo quadro: chi me lo fa fare? La consapevolezza di non trovare altro fuori; ultimamente però sono proprio stufa di essere presa per la disperazione. Sono sempre più decisa ad orientarmi su altri settori, considerando che sempre meno aziende utilizzeranno gli strumenti di finanziamento su cui io lavoro (giustamente dimezzati per far fronte alla crisi) e che sul mercato ci sono tanti altri validi professionisti più esperti e più abili di me, ma se penso al cosa so fare e quale potrebbe essere il valore aggiunto che posso offrire, buio a mezzogiorno.

Ancora una volta sono costretta a rivendere le mie competenze, la cosa però non mi spaventa; quello che invece mi preoccupa di più è il bilancio delle competenze dopo questa importante esperienza di lavoro e il tempo che facilmente sarà eterno nella ricollocazione sul mercato.

Ringrazio in anticipo e saluto cordialmente.

 

 

Questa è una della poche volte  che, chi scrive, non chiede chiarimenti. Non ha domande specifiche da fare perchè ha chiaro in sé  il gioco a cui sta giocando; le norme e le regole che  piacendo o no, vanno accettate sin quando si deciderà di parteciparvi.

Capisce che la stagione dei colpi di testa  non è quella attuale, a meno che non si abbiano comunque le spalle coperte, tanto da potersi permettere di fare ciò che si vuole. C'è la volontà di rimettersi in gioco (questa volta il titolo non lo abbiamo messo noi ma fa parte della lettera ricevuta) e c'è  un'ovvia certa stanchezza  per  un compito piuttosto ampio, un po' caotico in cui si deve far tutto senza riuscire a specializzarsi od approfondire.

Una specie di factotum  a costo da liquidazione. Ma il mercato attuale del settore è questo. Se si vuole rimanere lì, si devono accettare questi compromessi. Altrimenti, altri lavori ce ne sono  eccome, ma forse non sono sentiti. Cè sempre  in ognuno di noi il desiderio di tentare di fare ciò che si vorrebbe che, a volte, non è ciò che il mercato offre. La scelta è personale e va rispettata anche perchè il lavoro è paragonato alla “fatica”  e, se si deve faticare, meglio farlo per qualcosa che piace.

A chi scrive, ammesso che voglia un suggerimento, possiamo dire che, se si sente pronta  ad orientarsi ad altri settori,  forse è  giusto farlo. Non sappiamo quali settori intenda ma pensiamo che abbia  buone capacità di analisi  e quindi di scelte opportune. Certo, il guadagno attuale non è tale da convincere nessuno a tenersi stretto il posto per cui  guardarsi attorno è buona cosa.  Magari senza fretta, approfondendo bene le eventuali  proposte.

Una ipotesi, se per caso volesse  rimanere nell'ambiente, è quella di saggiare il terreno presso qualche cliente importante. Capire se  può essere  valutata, nell'azienda del cliente, una figura  interna. I settori spesso interessati sono, al di là del settore formativo, anche quelli degli uffici del personale. Ovvio che, se  si vuole, il terreno va tastato con molta cautela perchè il cliente potrebbe poi riferirlo al datore di lavoro.  Ma  il rischio, va accettato.

Se invece volesse uscire per fare nuove esperienze, beh, allora, c'è davvero di tutto.  Non conosciamo l'età della scrivente ma  per i giovani, se davvero c'è voglia di fare (e di faticare un po') le possibilità  sono molte. Occorre solo saperle vedere e non rifiutarle.

Se non la spaventa  rimettersi in gioco, come Lei stessa scrive, pur con la cautela del caso, lo faccia. Le esperienze fatte e le conoscenze acquisite  rimangono e, anche se non appare, torneranno sempre utili, indipendentemente da ciò che si andrà a fare. Fanno parte di un bagaglio personale che ci si tira dietro per tutta la vita.

Certamente  sul mercato troverà molti professionisti più esperti e più preparati ma  ce ne sono anche di molto poco preparati, quindi  occorre aver fiducia ed essere certi di  ciò che si  sa fare. Cosa sappiano fare gli altri, poco conta.  C'è anche molto fumo e poco arrosto. Nella formazione, la quasi totalità di offerta è data da programmi  copiati da altri  tecnici che, a loro volta, hanno copiato da altri ancora.  La creatività e la ricerca di una strada diversa  è una rarità. Lei, mi par di capire, non operi espressamente  nella formazione in aula e questo potrebbe quindi non riguardarla, ma  la base del successo in ogni attività sta nella ricerca di fare  o dire cose che altri non hanno o non fanno. Quindi, in ogni ambito, se si cercano  strade creative per la soluzione di problemi, ci si pone in una posizione  che vale.

Le auguriamo di trovare un'ottima nuova strada o di riuscire a mantenere l'attuale se questa dovesse essere la Sua scelta.

Cordiali saluti.