Ricerca personalizzata

giovedì 25 febbraio 2010

CINE E CINESI

F.V. Frosinone

Sono un giovane imprenditore che ha avuto l'azienda dal padre e che ora si trova a portar avanti un problema davvero grosso. I begli anni sono passati; quelli in cui mio padre era riuscito a fare mercato, ad investire, a produrre ed a guadagnare. Fortunatamente abbiamo via qualcosa ma non certo per vivere bene per lungo tempo. Il problema che mi trovo a gestire e che vedo galoppare è dato dalla solita Cina e dalle produzioni a bassissimo costo che invadono il mercato.
Noi produciamo XXXXXXXX ed ogni giorno vediamo che i clienti diminuiscono. Quando abbiamo di risposta i motivi di queste rinunce, vediamo che dietro c'è immancabilmente il prodotto cinese acquistato da importatori ad un prezzo più basso di quanto costi a noi produrlo. La situazione non è davvero bella e non so più che fare nemmeno con gli operai che da mesi pesano enormemente sui conti aziendali. Loro stessi sono consapevoli di questo e fortunatamente qualcuno se n'è andato ma non basta.
Sinceramente non so cosa fare. Ho pensato a vie d'uscita ma non so che fare. La nostra cultura è proprio e solo indirizzata a ciò che facciamo ed anche convertire, non saprei cosa fare. Nel mercato ormai c'è tutto e qualunque cosa possa pensare di produrre con le nostre macchine, c'è già.
Cosa posso fare? Può darmi un aiuto, un suggerimento?
La ringrazio anche se non potrà.



Caro F.V.
eccoTi con un problema grande e forse anche più grande di Te, che Ti scoppia tra le mani. Capirai che non posso certo, davanti a nessun dato che mi dai, dirTi cosa specificatamente fare. Ho nascosto e tolto ciò che produci perchè forse potrebbe essere abbastanza facile scoprirTi ma conosco il settore e quindi cercherò di indirizzare il Tuo pensiero verso una strada, forse l'unica percorribile.
Sappiamo tutti che non esiste un prodotto al mondo che non sia producibile a meno, qualunque sia il costo che un'azienda abbia. Basta una macchina in produzione più automatizzata e probabilmente, nella nostra economia, superiamo un concorrente che deve agire con molta manodopera. Basta avere meno operai o sovrastrutture amministrative per superare altri. Basta voler divenire primi o comunque voler prendere mercato per decidere di vendere al costo e batterne molti. Basta puntare a margini minimi per voler arrivare a quote di mercato interessanti. Basta vendere in nero per fregare tutti. Basta pagare gli operai bisognosi di lavorare meno del dovuto ed anche in questo caso si può vendere. Basta ottenere aiuti dallo Stato (grossa piaga italiana) per far concorrenza a chi aiuti non ne ha chiesti o non può averne. Basta usare sostanze non idonee ed i costi diminuiscono. Basta pagare niente e far lavorare il doppio gli operai ed avrai i prodotti cinesi.
Potrei continuare per una pagina intera ma penso che basti. I metodi per cui un prodotto arrivi sul mercato ad un costo inferiore alla concorrenza c'è e ci sarà sempre. Ripeto, tutto può costare meno ed in questo ci aiuta anche il continuo progresso tecnologico.
Quindi, mio caro, prendi atto che ogni mattino, alzandoTi potrai scoprire qualcuno che vende meno di quanto Tu non abbia deciso di fare quel giorno. E quel qualcuno, alzandosi scoprirà a sua volta qualcun altro che venderà a meno di lui.
Dobbiamo però ammettere onestamente che il mondo della produzione e della vendita non è solo e tutto questo. Si vende la 500, è vero, ma si vendono molte Audi, Mercedes Maserati e Ferrari. Si vendono orologi da 50 euro ma anche quelli da 2000 euro e più su sino all'infinito. Si vendono bottiglie di vino ad 2 euro ma anche quelle da 10, 20, 100.
Insomma, il mercato non va visto solo nell'ottica di come vogliamo vederlo. C'è davvero posto per tutti, sempre che i prodotti vangano quello che costano.
Potrai dire che i prodotti cari vendono meno, ma la proporzione di utili, di sicurezza di mercato, di immagine di marca va sempre a vantaggio dei prodotti che valgono.
So che è molto difficile per un imprenditore (per Te più ancora) accettare di fare una svolta produttiva perchè nel momento in cui il cambiamento porta un primo e netto calo di vendite, la paura prende alla pancia e si cerca subito di tornare indietro.
Tu puoi produrre gli stessi oggetti che oggi produci anche per un mercato più alto. I costi sono diversi ma con una attenta politica commerciale di posizionamento ed una buona azione di marketing potrai inserirTi in un mercato diverso. Sarà difficile esattamente come fare un mercato di prezzo. In questo nuovo Ti scontrerai con aziende di maggiore immagine; in quello attuale Ti scontri con un puro prezzo più basso e Ti rivolgi a commercianti a cui non interessa chi sei ma solo quanto costano i Tuoi prodotti, pronti a lasciarTi se un altro offre a meno.
Credimi, hai più difficoltà in questo che nell'eventuale altro.
Io non so quanto può proseguire la Tua azienda nello stato attuale (magari anche molto perchè di norma l'imprenditore quando si lamenta che tutto va a rotoli può proseguire ancora una vita) ma se esiste il tempo, puoi iniziare a pensare a snellire il personale, convocandoli e facendo loro presente che la situazione è tale da non garantire loro la sicurezza futura. Niente licenziamenti quindi ma l'invito, per chi dovesse avere occasioni, di migrare verso altre aziende con maggiore sicurezza. Ci sono poi gli ammortizzatori sociali a cui eventualmente far ricorso. Nel frattempo, invita qualche ottima società di consulenza a proporTi un piano che permetta all'azienda di aprire un mercato di qualità.
PotresTi aver bisogno di un buon direttore ed in questo caso potrai trovarne a iosa anche tra personaggi non più in attività ma con sale in zucca ed esperienza.
La strategia, comunque va rivolta assolutamente verso una produzione di qualità, in un mercato più ristretto rispetto al Tuo attuale, ma che si allarga sempre più.
Dimentica di produrre prodotti di basso prezzo ma specializzaTi in oggetti superlativi. Con i Tuoi attuali prodotti non puoi nemmeno vendere all'estero mentre un domani potrai farlo e, Ti assicuro, potrai magari esportare anche in Cina.
I numeri non saranno gli stessi, ovviamente. Inizialmente potrai soffrire nei margini ma stai soffrendo anche oggi. Potrai vedere una strada in salita ma la vedi anche oggi e quindi, a parità di sofferenza meglio farlo su un livello più alto.
Una buona argomentazione commerciale; un'organizzazione preparata (che non dovrà essere più quella di oggi, perchè questa non riuscirebbe a vendere prodotti di qualità) e lentamente troverai di che esserne contento.
Ma tutto questo però, ad una condizione che ho lasciato alla fine perchè deve entrarTi in testa: dev'esserci in Te la convinzione di intraprendere la strada giusta; devi essere sicuro di quanto farai e devi crederci. Nel momento in cui dovessi avere anche il minimo dubbio se sia giusto o se non valga la pena proseguire nell'attuale mercato e poi....chissà; allora lascia perdere perchè falliresTi.
Credi ciecamente che quanto andrai a fare è la cosa corretta e tutto andrà bene.
Ota, a Te.

martedì 23 febbraio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 8

Adalberto B. Alessandria

(avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine settima parte

E per raggiungere un obiettivo non serve parlare ore. Basta avere idee chiare e seguire una logica di pensiero. Si può essere convincenti anche parlando pochi minuti, lasciando poi al cliente il tempo di assimilare e di approfondire alcune curiosità facendo obiezioni.
Detto questo, poiché ritengo di doverTi ulteriormente aiutare, ho deciso di costruirTi un disco di vendita (altro non è che un'argomentazione) che possa permetterTi di seguire un certo filo logico, dicendo tutto quanto serve, anticipando anche eventuali obiezioni, senza dire di più.


Inizio ottava parte

“...Ho desiderato incontrarla perchè ho da proporle qualcosa che davvero svilupperà i suoi affari, incrementando notevolmente la sua clientela.
Lei opera nel mondo del tempo libero e del, diciamo, divertimento; un mondo in cui i giovani o coloro che vogliono vivere bene la loro vita, la fanno da padroni. Oggi, lei sa meglio di me, il mercato è fatto da costoro. Questo enorme potenziale mercato ha regole ben precise. Viviamo nell'era della comunicazione elettronica. Oggi si vive di internet ed oggi anche con (omissis). Sul computer ma non solo, si guarda, si legge, si comunica e si prendono decisioni in gruppo. Gli amici vivono assieme e sempre assieme possono decidere dove passare una serata o dove non passarla. L'informazione è quindi per loro molto importante. Essere aggiornati in tempo reale è, per costoro, imperativo.
Se si vuole fare nuovi affari sviluppando il lavoro, non è più possibile pensare di non essere interessati a questi nuovi sistemi di comunicazione in cui tutti si stanno identificando.
Oggi si sceglie un locale e ci si va in gruppo. Lei, meglio di me, sa come sia facile far fiorire un'attività se il gruppo si passa la parola giusta e come sia altrettanto facile essere eliminati dai loro circuiti se il gruppo decide che il locale non è più “giusto”.
Essere tra i locali che i potenziali clienti possono scegliere significa avere molte possibilità di attirare nuovi clienti, anche da notevole distanza. Non esserci, vuol dire, sparire!
Non è più possibile pensare di sviluppare il lavoro solo grazie alla clientela locale perchè è sufficiente l'apertura di un concorrente per veder diminuire di colpo i clienti. Occorre allora far si che la propria insegna sia visibile ad un parco enorme di clienti.
Questo parco c'è e la possibilità d'essere visibile, altrettanto.
Guardi qui. (Aprire il sales folder). Questo è quanto io voglio proporle, ovvero (omissis) creato per chi vuole poter scegliere ed essere informato. Essere inseriti in questo circuito vuol dire essere sulla bocca, nel computer e (omissis) di tutti.
Ci si trova, si decide di andare da qualche parte; si dà un'occhiata alla zona, ai locali presenti, ai programmi di ognuno, alle promozioni eppoi ci si sposta; il gruppo si sposta.
Ma è chiaro che questi gruppi; questi nuovi potenziali clienti se li prenderà solo chi sarà presente e sarà visibile in (omissis).
E' tutto semplice. Ora le mostro con poche parole come un cliente può trovare il suo locale, senza alcuna fatica. (Aprire il sales folder o proseguire girando le pagine) Questo è ciò che appare al potenziale cliente. Agendo in questo modo si passerà prima alle categorie, poi, dopo aver scelto la zona, appariranno i locali inseriti. Ma fin qui potrebbe non esserci nulla di nuovo. Altri fanno cose del genere, piuttosto banali. La nostra forza e la sua sicurezza d'essere visto e scelto sta nel proseguo. (omissis tutta la spiegazione che comunque Tu Adalberto, comprendi).
Questo servizio è esclusivo e non glielo offre nessuno. Lei avrà ciò che noi le diamo. A cui, volendo potrà aggiungere il suo sito ufficiale. Avrà un'ulteriore casella di posta elettronica collegata e questi altri vantaggi (omissis).
Il suo locale ci guadagnerà per forza, catturando clienti dalle zone e dalle province limitrofe. Tutto questo ha un costo “giusto” ma per i primi clienti che aderiranno io posso concedere condizioni incredibili. Con un investimento pari ad una presenza giornaliera su un piccolo quotidiano locale, sarà visibile da ogni parte. Ed eccoci alle condizioni. La creazione costa ......... La concessione di una speciale password personale, della casella e.mail, del database e dell'interfaccia vale ............ A questo va aggiunto l'abbonamento annuo.
Ebbene, mi stia a sentire. Per lei, se in questo momento acconsente, il le abbono totalmente il costo iniziale di creazione; le abbono anche l'abbonamento del primo anno. Lei si inserisce quindi con un investimento irrisorio ottenendo tutti i vantaggi che le ho mostrato.
Inoltre, guardi, le faccio un'altra grossa concessione personale. Le scrivo direttamente sull'ordine di inserimento che tra un anno, quando rinnoverà l'accordo anziché investire quanto detto, avrà uno sconto già ora fissato di ben ..... euro.
Io credo che con un piccolo investimento come questo riservato ai primi clienti sia impossibile dire di no, perchè vorrebbe dire rinunciare allo sviluppo futuro stando fuori dall'enorme mercato che oggi coloro che vogliono vivere, guidano.
Credo che sia d'accordo con me. Ora deve cortesemente darmi (omissis)e se vuole l'aiuterò anche a creare ciò che vuole venga saputo. Guardi ad esempio cosa ha fatto questo cliente.....”

Detto questo devi mostrare gli esempi e successivamente, prendere in mano con sicurezza il copia commissione, chiedendo al cliente: “mi dà l'esatta intestazione della società?”


L'argomentazione che Ti ho scritto qui sopra, anche se apparentemente lunga, una volta recepita e fatta propria, pur con le opportune modifiche, non porta via più di 7/10 minuti. E' una traccia in cui però sono presenti tutte le motivazioni che vanno dette al cliente per convincerlo che farà un affare. Poiché parlando, anche la modulazione che noi diamo alle parole o alle frasi, è utile per convincere, tieni presente che i punti scritti in neretto sono quelli su cui dovrai “calcare” maggiormente dando maggior enfasi affinchè la persona davanti a Te comprenda bene.
Naturalmente poi, ogni suggerimento va regolato in base al proprio modo di porsi davanti al cliente e riempito, se necessario, con le risposte alle obiezioni che inevitabilmente verranno poste.
StudiaTi comunque con professionalità l'argomentazione sopra scritta perchè, anche se Ti capiterà di cambiare qualche parola, il filo logico da seguire è ciò che conta.

Ho finito, Adalberto.
Spero di esserTi stato d'aiuto e Ti auguro quindi un buon inserimento nel mondo del lavoro.
Ciao.

giovedì 18 febbraio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 7

Adalberto B. Alessandria

(avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine sesta parte

la sesta parte ha presentato alcune tra le più normali obiezioni che il cliente può dire.



Inizio settima parte

proseguo ora con ulteriori obiezioni e risposte da dare.


SONO GIA' PRESENTE IN UNA COSA DEL GENERE, NELLA MIA CITTA'
E' significativo che lei abbia intuito l'importanza d'essere in qualche modo attivo nei nuovi mercati ma la presenza su una cosa del genere, a livello cittadino, mi scusi ma non le risolverà molto. E' un po' come avere disposizione il mare e pensare di fare il bagno sulla spiaggia, in un catino. Il mercato è vastissimo e lei lo può ampliare attraverso la ricerca di nuovi potenziali clienti fuori dalla cerchia solita; tra coloro che non la conoscono e questi, molto probabilmente, sono fuori zona. Essere in questa nuova iniziativa è tutt'altra cosa.
In questa città, mi scusi, tutti sanno tutto di tutti. Il suo giro clienti se ho è quello che è non potrà variare. Solo affidandosi a chi le permette di farsi vedere altrove può darle giovamento. Chi cercherà un'attività come la sua, anche a cinquanta o più chilometri di distanza usare il nostro sistema; non potrà sapere che in questa città esiste qualcosa di “paesano”.
Potrà entrare direttamente nel suo locale e vedere in anteprima tutto quanto può piacergli. Pensi che io un giorno, volendo andare a Roma per incontrare amici, ho potuto vedere e scegliere direttamente dove avrei voluto passare la sera con loro. Ho visto programmi, offerte ed ho pure prenotato senza alcun problema. L'ho fatto per un ristornate, un albergo, un locale per dopo cena. Questa è comodità. Pensa che con i normali sistemi io avrei potuto far tutto questo come se fossi di Roma?
Il sistema che lei ha usato e che io conosco, in verità è solo un elenco cittadino di attività, pari a quelli stampati. Non possono darle nulla più di quanto lei non abbia; oltretutto senza neppure avere un riscontro dei risultati. Sono due cose che non possono essere paragonate.....


PURTROPPO HO GIA' SPESO PER UN'ALTRA COSA SIMILE....
Oggi, con l'avvento delle nuove tecnologie, tutte le società che raccoglievano pubblicità statica su carta, si sono buttate su questi settori. Il guaio è che, non conoscendolo, vanno raccogliendo adesioni come hanno fatto con lei, per inserire una paginetta pubblicitaria su un elenco generico. Queste paginette costano poco proprio perchè non danno nulla, arrivando così, se ci pensa a costare tanto. Perchè un utente dovrebbe usare queste nuove tecnologie per ottenere quanto può vedere su un quotidiano? Nel nostro caso, oltre ad una pagina completa, personalizzata ed infinita dove lei può scrivere tutto ciò che vuole, senza limiti di spazio; lei sarà visibile ben al di là del mercato della pubblicità statica che non interessa più nessuno. Inoltre, il nostro sistema le dà visibilità anche sul........ Ebbene, queste due possibilità non le può ottenere da altri e scommetto che, alla fine, io le farò investire molto meno di quanto ha già speso. Sono convinto che lei, alla luce dei risultati, sa d'aver speso davvero per niente. Lasci perdere, capita. Ora le mostrerò come si possa investire avendo tanto con davvero molto poco. Mi segua......


SONO PRESENTE IN UN SITO NAZIONALE DI CATEGORIA
Mi permetto di dirle che chi clicca in internet non potrà mai e non andrà mai a vedere tutti i siti di categoria, perchè diverrebbe matto. Oltretutto poi i siti di categoria sono conosciuti solo tra gli iscritti e servono più per pensare d'esserci piuttosto che per fare affari. Per farsi visitare dai clienti, in questi casi, occorre che i clienti sappiano già cosa cercare. Ma chi conosce o come si può conoscere l'indirizzo di ogni sito di categoria? Con l'iniziativa che le presento, tutto è invece molto più facile ed in pochi attimi ognuno può “bussare” e decidere di vedere cosa c'è e cosa si fa nel suo locale, sia che il potenziale cliente abiti a Napoli o a Trento......


MI FACCIA PRIMA VEDERE CIO' CHE FATE E POI DECIDERO'.....
Certo, lei può farlo in qualunque momento, come un normale cliente e le dirò anche che sarà divertente. Ma deve tener conto due cose:
L'iniziativa che le presento nasce ora e quindi lei potrà vedere solo l'impostazione, i servizi offerti, alcune informazioni generali ed esempi. Sui locali come il suo, troverà ancora poco proprio perchè siamo all'inizio. Ma questo è un colpo di fortuna per lei. Fortunatamente, se ci pensa è davvero una fortuna, potrà vedere poco o nulla di questa zona in quanto io vengo a proporle l'offerta oggi e ciò significa che un'attività come la sua, se entra in quanto le propongo, sarà tra le primissime ad essere pronta a catturare l'attenzione di potenziali clienti. Chi entrerà e cercherà l'attività che lei svolge, si troverà al primo posto o ai primissimi posti proprio lei. Tenga poi conto che la fortuna le permette oggi, tra i primi, di entrare a godere di un servizio ad un costo inferiore ad una sola piccola inserzione su un quotidiano, con la differenza che qui è per sempre. Diverso sarà quando la richiesta sarà più forte dell'offerta. I primi sono premiati proprio in quanto primi.


Ecco Adalberto. Con un po' di fatica mentale nel tentativo di essere chiaro senza dire tutto, Ti ho dato gli esempi delle obiezioni più comuni e le risposte che Tu potrai dare.
Sappi che leggerle porta via più tempo che dirle. Studiale bene e vedrai che anche la più impegnativa non Tu porterà via che qualche minuto.
Mi è sovvenuto che questo per Te potrebbe essere il primo lavoro. Ho così dato una scorsa alla Tua lettera ed ho visto che effettivamente, dopo la laurea, non hai intrapreso ancora nulla. Mi rendo quindi conto che Ti si debba dare un'ulteriore mano.
L'ostacolo maggiore per colui che inizia a vendere è sempre dato dal “rompere il ghiaccio” ovvero capire come regolarsi e cosa dire davanti al cliente. Spesso il nuovo venditore davanti all'ostacolo cerca di scappare, chiudendo velocemente la presentazione; accettando magari le obiezioni fatte senza dare risposta o andandosene dal cliente con la coda tra le gambe, demoralizzati e certi che di più non si sarebbe potuto fare. Ritenendo quindi che il lavoro di vendita “non fa per me”.
Se nei giovani, caro Adalberto c'è l'entusiasmo è anche vero che c'è pure la disponibilità a demotivarsi con estrema facilità. Ci si aspetta spesso che il cliente accolga il venditore a braccia aperte; che dica subito si e che stia ad ascoltare lunghi panegirici per ore. In realtà i clienti ricevono messaggi e visite di venditori in quantità elevate. Se si finge di non sapere questo, si andrà incontro a grosse delusioni.
Occorre quindi avere idee ben chiare. Chi pensa di avere qualcosa di utile da offrire avrà maggiori chance di riuscire a convincere il cliente perchè costui capisce subito dall'atteggiamento del venditore se chi ha di fronte crede in quello che offre o se lo fa tanto per fare.
Molte volte ho detto e ripetuto, ma forse mai abbastanza per la memoria è sempre labile, che LA VENDITA E' UN RAPPORTO CON CUI DUE PERSONE SI INCONTRANO PER RAGGIUNGERE UN OBIETTIVO COMUNE.

E per raggiungere un obiettivo non serve parlare ore. Basta avere idee chiare e seguire una logica di pensiero. Si può essere convincenti anche parlando pochi minuti, lasciando poi al cliente il tempo di assimilare e di approfondire alcune curiosità facendo obiezioni.
Detto questo, poiché ritengo di doverTi ulteriormente aiutare, ho deciso di costruirTi un disco di vendita (altro non è che un'argomentazione) che possa permetterTi di seguire un certo filo, dicendo tutto quanto serve senza dire di più.

Alla prossima puntata.

Fine settima parte

martedì 16 febbraio 2010

FARE IL NEGOZIANTE

L.C.Ancona


Mi scusi se non mi firmo ma nella mia città sono piuttosto noto e quindi preferisco, per evitare chiacchiere, mantenere l'anonimato. Del resto vedo, leggendo da molto tempo questo blog, che lei accetta anche questo. Vengo al caso molto semplice. Sono un negoziante giovane e provengo da una famiglia di negozianti in città da fine ottocento ed anche prima.
Il lavoro funziona poi ha cali, poi torna a funzionare. Come in tutti i lavori c'è il bello e no. Ho sempre desiderato fare in modo che il mio negozio fosse all'altezza della sua storia nel senso di essere aggiornato e disponibile ad ogni mutamento. Non è quindi un negozio ammuffito perchè storico ma cerco di fare che sia sempre al passo coi tempi. Anche le persone che ci lavorano capiscono e mi seguono. In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.



Egregio Sig. L.C.,

ho avuto timore a scrivere il profilo del buon venditore perchè c'era il rischio, in chi mi segue da tempo, di rileggere cose già lette. Mi stanno invece arrivando molte e.mail di persone che ringraziano, anche se non svolgono questo lavoro, ritenendo che ciò che viene detto può essere utile anche in altri casi.
Scrivendo un testo sul lavoro del negoziante potrei incappare nello stesso rischio. Dovrei riprendere alcuni articoli scritti , tempo fa, per riviste del settore, aggiornandoli con nuovi suggerimenti ma di fatto potrei dire e ridire cose già scritte e quindi ho qualche dubbio. Mi lasci pensare come farlo e poi vedrò.
Le prometto che terrò in considerazione la Sua richiesta.
Buon lavoro.

domenica 14 febbraio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 6

Adalberto B. Alessandria

avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine quinta parte

Sto quindi pensando (Ti sto facendo davvero un grosso favore, ma mi diverte) di ipotizzare un certo numero di obiezioni ipotetiche che potrebbero essere fatte dal cliente, dandoTi per ognuna la risposta più adatta. Ripeto: il progetto in cui stai entrando non vedrebbe nemmeno obiezioni ma, si sa, il compratore le fa per abitudine e quelle che Ti darò sono date più che altro per completezza di quanto sin qui detto, che per altro.
Per non frazionarle molto, preferisco salutarTi e proseguire successivamente.



Inizio sesta parte

Ecco come rispondere ad alcune tra le più classiche obiezioni. Tu devi conoscere tutte le possibili obiezioni così come tutte le possibili risposte. Di norma poi sarà una di queste che potrebbe esserTi fatta e quindi Tu dovrai rispondere solo a quella.


SONO GIA' STATO CONTATTATO DA ALTRE SOCIETA'
Ha fatto bene a non far nulla perchè oggi lei avrà la possibilità di verificare quanto sia utile ciò che le sto per proporre. Non ha senso che lei sia presente in un elenco che non ha modo di evidenziarla. Ciò che oggi le propongo invece, le dà questa possibilità. La sua insegna ed il suo locale saranno messi in mostra, visibili a tutto il target dei possibili clienti e ad un costo che lei stesso riterrà impossibile.
La differenza per lei, tra essere presente in questa nostra iniziativa o altri portali generici è enorme. La sua immagine con noi è viva. Viene vista da tutti coloro che amano il tempo libero, quindi proprio il target che è utile per farla guadagnare. Con noi lei non ha uno spazio fermo, come se fosse cartaceo ma invece avrà una prima pagina che presenta la sua attività ed il suo locale al meglio e poi, importantissimo perchè bnessun altro può dargliela, una seconda pagina infinita che lei può variare quando e come vuole in modo interattivo, inserendo direttamente tutti i suoi programmi, le sue idee, le offerte, le promozioni. Ma non è finita qui: nessuno le dà la possibilità di essere visto anche in ........., ovvero direttamente sul ..........
Capisce allora che la differenza di valore è enorme. L'utente finale che entra in contatto non gira a caso e, sempre casualamente, può venirsi a trovare sul suo sito. Vede invece esattamente ciò che vuole e può scegliere ciò che vuole. Per questo non avrebbe avuto senso fare qualcosa con altri e meno male che lei non lo ha fatto. Oggi si mangerebbe le dita.


HO CAPITO LA NECESSITA' DI QUESTI NUOVI MERCATI ED HO GIA' INSERITO IL MIO NOME IN UN ELENCO......
Purtroppo l'inserimento in un puro elenco di attività generiche non potrà portarle vantaggi. Potrebbe essere rintracciabile da un cliente che già la conosce , ma un cliente che la conosce perchè dovrebbe cercarla in questo modo?
Vede, lei ha un'attività legata ad un target ben preciso: il mondo del divertimento, del tempo libero e dei giovani. Allora non deve disperdere le proprie forze con la possibilità di non ottenere nulla. La mia proposta è per qualcosa di specifico che parla proprio alle persone a cui lei vorrebbe indirizzare i suoi sforzi. Essere presenti in questa iniziativa signifca essere rintracciabili ovunque e da chiunque, anche attraverso......!
Lei sa bene cosa accade oggi. I giovani, prima si radunano, poi decidono dove andare e poi scelgono. Solo essendo presenti in questa iniziativa permette di dare risposta a ciò che vogliono i giovani che sono poi i suoi potenziali clienti. Pensi inoltre che lei si troverà anche un suo personale sito a suo nome, al di là di quello che probabilmente ha già, sito che sarà visitatissimo ed una ulteriore casella di posta ad hoc, personalizzata. Senta ora la mia proposta che le sembrerà impossibile.


NON HO SOLDI DA SPENDERE...LE COSE NON VANNO...I TEMPI SONO DURI
Se le cose non vanno forse è proprio il momento di far qualcosa. Io le propongo di essere sotto gli occhi di tutti i potenziali clienti; ma non di quelli sotto casa che già la conoscono ma di un parco clienti nuovo, molto più vasto, perchè il suo bacino d'utenza, con questa iniziativa, è fatto da tutti coloro che vedono il suo locale direttamente e forse per la prima volta, decidendo magari di venire da lei piuttosto che andare altrove.
In quanto all'investimento poi, le promozioni che le presento, e per lei farò di più come cliente nuovo, sono davvero incredibili. Lei può essere visto da tutti, allargando il suo giro d'affari con solo .........., ottenendo tutti questi vantaggi (elencali) o, se proprio vuol ulteriormente risparmiare senza perdere questa opportunità, posso comunque darle un'ottima presenza con una pagina tutta sua a sole........ Come vede, una cifra che non esiste e che non crea problemi ad alcuno. E se dovesse avere problemi su come presentare la sua attività, le darò una mano io.
Mi creda se le cose non vanno, forse io sono proprio la soluzione ai suoi problemi.


NON CAPISCO NIENTE DI QUESTE COSE. NON SAPREI NEMMENO COME FARE
Non deve pensare a questo. La sua presenza in questa iniziativa permette di mostrare la sua attività proprio a chi invece di queste cose ne capisce. E' tutto facilissimo e lei non deve far nulla se non darmi le informazioni che ritiene necessarie ed utili per far conoscere la sua attività. Volendo poi, se proprio non troverà nessuno che le darà una mano, potremo farle noi il servizio di aggiornamento ad un costo irrisorio.


LA MIA ATTIVITA' HA POCO A CHE VEDERE CON QUESTA INIZIATIVA
Non direi. Pensi che le categorie presenti sono moltissime. Se lei vuole guardare al futuro sa che il mercato è fatto dai giovani. Ogni attività ha qualcosa che interessa questo mondo. Un concessionario di moto, ad esempio, non ha un locale di divertimento eppure ha trovato enormi vantaggi nell'aderire a questa iniziativa. Le agenzie di viaggi; le palestre fanno affari d'oro. Chi può sapere, vivendo magari in provincia, che una palestra in città effettua abbonamenti scontati o mensili a prezzi migliori di altre? Con questa iniziativa tutto ciò è possibile. Anche i negozi di articoli sportivi ne stanno traendo vantaggio, informando prima del tempo sulle offerti e sui saldi, mandando messaggi ad un pubblico ben più vasto del proprio. Anche lei quindi, non abbia paura, può trovare grossi vantaggi anche se ritiene che la sua attività non sia proprio del mondo dei giovani.


Fine sesta parte

martedì 9 febbraio 2010

VITA D'UFFICIO

Loredana M. Lodi



“Gentilissimi signori, mi rivolgo a voi perchè non saprei a chi rivolgermi per avere un parere. Sono giovanissima. Ho ventuno anni. Sono ragioniera e sto proseguendo gli studi universitari. Ho iniziato da poco a collaborare in un ufficio commerciale. Sono stata assunta per supporto ad un'impiegata che opera da anni in azienda. E' una persona di circa quarantacinque anni; a mio parere ben inserita ed introdotta.
Operando al suo fianco vedo che sa gestire molto bene tutto e, probabilmente, non avrebbe bisogno di aiuto. Capisco che chi è nuovo deve accettare le cose più semplici, pur di imparare, ma nel mio caso io sono tutto il giorno a guardarla. Servo solo quando devo preparare i caffè; rispondere al telefono per poi passare le chiamate a lei e per prendere gli appuntamenti al nostro superiore, sempre che non siano appuntamenti importanti, nel qual caso è lei che li prende.
Dopo alcune settimane di questo andamento, un giorno il nostro capo mi ha chiamata in ufficio per sapere come andavo e se mi ero inserita. Mi sono trovata nell'imbarazzo perchè se avessi detto che tutto andava bene per non creare problemi alla collega, avrei detto una bugia e se avessi detto che trovavo inutile il mio impegno visto che faceva tutto l'altra, avrei potuto o essere mandata via io oppure prendersi una lavata di capo la collega.
Il mio capo visto che ero piuttosto in difficoltà ha aperto lui il discorso, dicendo che nel tempo io avrei dovuto sostituire la collega che, per tanti motivi, non poteva continuare, visto che aveva grossi problemi con le moderne tecniche e sistemi on line. Mi è stato poi chiesto l'assoluto riserbo sulla cosa e tutto è finito li.
La collega ha cercato diverse volte di sapere cosa aveva voluto il capo da me ed io ho sempre finto di niente ma dato che l'esperienza affina queste cose, penso che lei abbia capito che qualcosa non va. Infatti, da allora, mi tiene ancor meno vicina a lei. Infatti non mi insegna nulla, è piuttosto sgarbata nel senso che finge cortesia che si vede lontano un miglio essere falsa e se c'è qualcosa che non va, scarica su di me le colpe.
Cosa devo fare? Non voglio essere responsabile di un suo licenziamento ma non voglio nemmeno iniziare la mia vita lavorativa con una situazione che mi sta già creando stress. Vi ringrazio per quanto potrete indicarmi.”


Cara Loredana,
la storia si ripete ed è vecchia come il mondo. In ogni ufficio c'è l'impiegato di una certa età; c'è una dirigenza che per vari motivi vuole in qualche modo accantonare o sostituire qualcuno che, secondo lei, non è all'altezza e c'è il nuovo arrivato che sistematicamente ci va di mezzo sopratutto con un primo approccio al lavoro che gli fa capire com'è bello non lavorare.
Spesso il giovane viene messo apposta affinchè chi è lì capisca, senza che gli venga detto, che prima o poi deve andarsene. E' un po' la guerra del “faccio ma non dico”; degli avvertimenti trasversali e dei tentativi convincere qualcuno ad andarsene senza licenziarlo.
Difficile un aiuto, credimi, perchè c'è poco da aiutare. Posso dirTi di tener duro ed eventualmente, tra non molto, chiedere un colloquio col Tuo Capo per fargli presente come stanno le cose realmente. C'è però un problema: il fatto che la Tua collega, dubitando che qualcosa non va, tiene per sé i compiti e la gestione e questo non Ti permette di crescere. Parla anche di questo col Tuo Capo facendo presente che Tu vuoi entrare realmente nel lavoro e, se questa situazione non Te lo permette, dovrai cercare altrove.
Cosa che comunque Ti suggerisco perchè non c'è nulla di peggio che trovarsi in situazioni come quella di cui scrivi.
Poi anche, se vuoi fare un tentativo, parlare con la Tua collega, dicendoLe solo che Tu sei lì per imparare non per rubarLe il posto e vorresTi solo che Lei Ti aiutasse. Falle capire con gentilezza che non comprendi questo Suo modo di fare e chiedi di darTene una ragione. Fallo con estrema cortesia e può darsi che Lei si apra. Ho visto alcune volte situazioni sbloccarsi proprio in questo modo. Poi, l'azienda agirà come ne avrà voglia e la collega di conseguenza, senza però che la vita tra Voi venga vissuta perennemente in tensione per qualcosa che non dipende ne da una ne dall'altra. Tu puoi renderTi totalmente disponibile ad insegnare a Lei ciò che Tu sai sul mondo del commercio on line chiedendo in cambio che Lei Ti insegni la gestione d'ufficio. Alla fine, entrambe ne uscirete più complete, con maggiori conoscenze e pronte, ad esempio, ad altre esperienze.
Ciao

lunedì 8 febbraio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 5

Adalberto B. Alessandria

(avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine quarta parte

Attraverso il computer di casa o attraverso .......essi sceglieranno la zona della pizzeria. Poi, attraverso le categorie visiteranno la pagina pizzerie. Sceglieranno tra quelle presenti (ecco il vantaggio) il locale più adatto che loro potranno vedere ancor prima di partire da casa. Poi cercheranno un pub nell'altra zona, badando a quanto scritto ed offerto sulla locandina del locale ed infine daranno un'occhiata alla discoteca nell'altra zona, scegliendo tra quelle presenti e visitando l'interno del locale, oltre a leggere il programma delle eventuali offerte di musica e divertimento di quella serata.
Chiaro come funziona?


Inizio quinta parte


PROPORRE SOLUZIONI

E' evidente, a questo punto, che la soluzione da proporre al cliente è ovvia. Essere presenti in questo particolare mondo che si è mostrato significa davvero poter essere raggiunti da un potenziale mercato enorme. Non importa se gli affari vanno a gonfie vele. Chi ha un'attività oggi sa che i clienti non sono fissi e sono sempre estremamente sollecitati da mille offerte. Per questo motivo, essere presenti e raccoglierne di nuovi, vuol solo dire guardar avanti.
Poiché il costo di inserimento, come mi dici, è in questo momento per i più solleciti e svegli imprenditori, inferiore al costo di un intervento su un quotidiano locale per un giorno, mentre Tu offri una presenza illimitata, è evidente che la proposta di adesione non può aver esito negativo. Un professionista come Tu certo diventerai, argomentando bene i vantaggi ha davvero ottime possibilità di avere successo.

CHIUDERE L'ORDINE

Dopo aver argomentato ed aver ottenuto il consenso del cliente, portaTi subito a compilare l'ordine. Enfatizza lo sconto extra scrivendolo in grande e con pennarello punta media, in modo che appaia estremamente visibile, ancor prima di scrivere la cifra convenuta dell'accordo (che comunque da quanto mi dici è davvero piccola). Farai notare al cliente che lo sconto scritto in neretto è solo perchè, essendo un extra per pochi, vuoi che in sede sia ben visibile. Questo darà ulteriore modo al cliente d'essere soddisfatto del trattamento. Dopo aver messo per iscritto queste cose chiederai al cliente tutto quanto Ti è utile per l'inserimento nel programma, comprese le informazioni e le foto che vorrà mostrare.
A questo punto chiederai cortesemente la firma


PRIMA DELLA CHIUSRA DEFINITIVA DELL'ORDINE

Un piccolo trucchetto: vi sono imprenditori le cui attività spaziano tra due o più categorie di quelle che Tu mi hai elencato. Chi ha un pub/birreria potrebbe anche svolgere attività come paninoteca, enoteca o altro ancora.
Puoi quindi usare un'altra arma per solleticarlo. Dopo aver scelto la categoria principale e MENTRE FIRMA L'ORDINE, potrai dirgli:
“...voglio proporle un'occasione davvero unica. Se lei vuole apparire, oltre che nella sua categoria, anche in un'altra che pensa possa esserle utile, su ogni categoria successiva le praticherò uno sconto del......
In pratica lei sarà visibile anche e non solo a chi cerca la categoria specifica ma anche agli altri. Lei ha quindi la possibilità di essere reperibile e catturare clienti per sempre. Guardi tra queste categorie. Credo che operando lei con un pub potrebbe essere interessante apparire anche sotto la categoria “paninoteche”. Che ne dice?”
Questa tecnica di vendita di spostare l'attenzione del cliente nel momento cruciale della firma dell'accordo, mentre sdrammatizza l'atto ufficiale di siglare l'ordine, permette di catturare la sua attenzione quando è già consapevole d'aver preso una decisione e quindi più disponibile a lasciarsi andare ad altre spese.
Occorre però seguire molto bene il punto che Ti ho appena descritto. Sia nel momento in cui inizia la frase, sia nelle parole da pronunciare, mostrando nuovamente le categorie, proprio come se fosse una cosa normale riprendere una trattaativa già arrivata al termine.
Questa tecnica va usata ogni volta che l'attività del Tuo potenziale cliente può essere vista ed inserita in più d'una categoria. Un bar&snack, ad esempio, può entrare anche nelle gelaterie; un'enoteca può inserirsi nella categoria piano bar; un centro fitness potrebbe essere inserita anche nei centri estetici e solarium....
Di fatto, per Te, un'ulteriore possibiltà di guadagno che altrimenti perderesTi.


SE NON CI FOSSE MOMENTANEAMENTE IL MATERIALE DA PUBBLICARE

Se al momento il materiale da pubblicare non fosse disponibile ed il cliente Ti dicesse di ripassare più avanti per discutere tutto, sarebbe buona norma che Tu, da buon professionista arrivassi comunque sino alla compilazione dell'ordine, facendo firmare il cliente ed accettando poi di tornare a prelevare il materiale. In questo caso non manderesTi a vuoto il contatto e per giustificare il tutto potresTi dire che, mentre il materiale viene preparato per il ritiro, Tu approfitti per anticipare i dati in sede, iniziando l'inserimento.
In questo modo potresTi anche metterTi al riparo da eventuali sorprese. Capita infatti che il cliente, nel tempo che intercorre tra la promessa ed il momento del ritiro materiale possa cambiare idea o avere dubbi, portandoTi così al rifiuto dell'ordine. Mentre, una volta preso...il gioco è fatto.


OBIEZIONI

E' difficile trovare obiezioni alla Tua proposta perchè è piuttosto innovativa e, per certi versi, senza concorrenza. Tuttavia, altre società sono sul territorio proponendo di entrare a far parte di vari elenchi per categorie.
La differenza è notevole perchè altre società inseriscono i dati in elenchi infiniti di nominativi (esattamente come su pagine cartacee) e questo è davvero inutile.
Non si vede perchè qualcuno dovrebbe accendere un computer per cercare qualcosa che ha già sottomano in un elenco cartaceo o su un dischetto.
Sto quindi pensando (Ti sto facendo davvero un grosso favore, ma mi diverte) di ipotizzare un certo numero di obiezioni ipotetiche che potrebbero essere fatte dal cliente, dandoTi per ognuna la risposta più adatta. Ripeto: il progetto in cui stai entrando non vedrebbe nemmeno obiezioni ma, si sa, il compratore le fa per abitudine e quelle che Ti darò sono date più che altro per completezza di quanto sin qui detto, che per altro.
Per non frazionarle molto, preferisco salutarTi e proseguire successivamente.


Fine quinta parte

mercoledì 3 febbraio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 4

Adalberto B. Alessandria

avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1 e 2 )




fine terza parte

Solitamente l'attenzione del cliente è molto labile. I primi attimi del Tuo contatto sono molto importanti. Dal modo in cui li gestirai potrebbe arrivare o meno l'ordine. Egli si farà anche un'idea di Te, come professionista, nei primi 30 secondi. E questi sono, quasi sempre, determinanti per la riuscita della vendita.


Inizio quarta parte

Ora, Adalberto, seguimi bene. Ho cercato di darTi risposte senza dire molto della proposta che hai ricevuto. Mi tocca però, da questo punto in poi, scoprire un po' le carte perchè altrimenti farei fatica a dare suggerimenti anche a Te. Cercherò di essere vago ma più di tanto non potrò.

PORTARE IL CLIENTE AD INTUIRE UN BUON INVESTIMENTO

La Tua presentazione ha uno scopo: far intuire al cliente che dietro la Tua proposta c'è un buon investimento per lui. Le cose da dire, alla fine, sono semplici:
c'è un modo dell'offerta (imprenditori che offrono)
c'è un mondo della richiesta (consumatori)
questi mondi si incontrano. Chi è, in quel momento, al posto giusto (colui che ha accettato la Tua offerta) nel momento giusto (quando il consumatore va alla ricerca di quanto vuole) ha molte più probabilità di catturare affari.ù
la Tua proposta non è quella di entrare in un elenco inutile di indirizzi che nessuno guarda, ma è una vera e propria vetrina invitante, con tanto di manifesti sempre aggiornati.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di essere sempre presente nella regione, provincia e comune di pertinenza, pur rimanendo visibile ovunque Presente nella categoria più idonea, con tanto di presentazione ufficiale.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di mostrare visivamente il proprio locale dando tutte le informazioni possibili.
La Tua proposta permetterà al cliente utilizzatore di rintracciare facilmente il locale attraverso una vera e propria cartina stradale.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di avere un proprio sito personale con tanto di indirizzo, sito che se non presente nel Tuo “giro” ben difficilmente sarà visitato e visto.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di usufruire anche degli ulteriori vantaggi che gli offrirai facendo convergere ............ in modo che con un clic tutto gli apparirà sul video.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di interagire direttamente, aggiornando direttamente e continuamente la sua offerta.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di offrire tutto questo anche attraverso ........ (Tu sai cosa).
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di essere anche maggiormente visibile attraverso banner nelle pagine di ricerca.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore tutti questi servizi ad un prezzo incredibilmente basso, ma solo per i primi abbonati.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore che opera in più categorie di essere presente catturando più clienti su più categorie. Per questo, se ho capito bene, gli concederai la possibilità di inserire il proprio ........ in altre categorie oltre alla prima, dando per queste uno sconto del 50% sugli inserimenti successivi.
Tu quindi gli permetterai di essere visto e scelto da qualunque luogo o persona in Italia, ad un costo che, da quanto ne so, è pari se non addirittura meno di una piccola inserzione con una sola uscita su un quotidiano (quindi non visibile nemmeno fuori provincia).

Mi sono stancato di ripetere “la Tua proposta permetterà ecc..ecc..” ma era utile farlo.
Ho analizzato molto bene quanto mi hai inviato e ho davvero cercato di aiutarTi pensando per Te tutti i vantaggi che Ti ho appena detto.

Veniamo ora alle argomentazioni. Se hai letto con attenzione tutti i punti sopra scritti, di fatto, senza saperlo, Ti sei già costruito la migliore argomentazione. Avrai portato il cliente a capire che con una semplice e minima spesa potrà essere presente, visitato e raggiunto da chiunque sia interesato a ciò che lui offre, 24 ore su 24.

Ora, Adalberto, permettimi di dire qualcosa in più per chi legge ed è curioso di capire cosa ci stiamo dicendo segretamente. A Te non serve ma lo devo fare.

Un esempio: immaginiamo che un gruppo di amici di una città X desideri passare una serata diversa dal solito. Essi vogliono prima cenare in una buona pizzeria fuori mano, con alcune specialità, dalle parti di Y. Poi vuole fare un salto in un buon pub dalle parti di Z e terminare la serata in una discoteca nella zona di K.
(sempre agendo con la testa sulle spalle).
Attraverso il computer di casa o attraverso .......essi sceglieranno la zona della pizzeria. Poi, attraverso le categorie visiteranno la pagina pizzerie. Sceglieranno tra quelle presenti (ecco il vantaggio) il locale più adatto che loro potranno vedere ancor prima di partire da casa. Poi cercheranno un pub nell'altra zona, badando a quanto scritto ed offerto sulla locandina del locale ed infine daranno un'occhiata alla discoteca nell'altra zona, scegliendo tra quelle presenti e visitando l'interno del locale, oltre a leggere il programma delle eventuali offerte di musica e divertimento di quella serata.
Chiaro come funziona?


Fine quarta parte

martedì 2 febbraio 2010

RIUSCIRE

Bruno M. Vicenza



Carissimo Dottore,
posso iniziare dicendole carissimo? C'è un motivo e lo dico a tutti. Seguendo i suoi consigli sto riuscendo ad ottenere successi insperati ed anche avanzamenti nel lavoro. Tutto mi sembra più giusto, ovvio e la quotidianità va avanti benissimo. Risolvo problemi, ho successo nelle vendite, mi è stato dato l'incarico di organizzare. Le cose vanno bene proprio grazie ai suggerimenti che ho sempre letto e che mi sono sempre ripromesso di seguire. Giorno per giorno è aumentata la mia forza e la volontà. Anche la autostima in me stesso cresce e di conseguenza prosegue sempre meglio tutto.
Allora mi domando perché lei dice sempre che ciò che scrive non può servire alla formazione ma solo ad essere informati. Io posso dire che non è vero. Leggendo e seguendo bene i suoi consigli si ha successo e si può andare avanti. Non ho capito se fa apposta a dire che non servono per farci mettere maggiore impegno o se c'è altro. Quello che ha dato una svolta al mio successo è la serie “il profilo del buon venditore”. E' finito da poco ma io ho iniziato a trovarne giovamento sin dalle prime parti tant'è che l'ho copiato e ne ho fatto un libretto che leggo e rileggo ogni volta che ho un problema. E che lei ci creda o no, trovo in quelle righe la soluzione. Quindi non dica più che non servono perché molti altre persone potrebbero crederci e quindi non averne i benefici che invece si possono avere.
Da parte mia, grazie di cuore per quello che mi ha permesso di fare e di divenire e per quello che ancora farò.



Caro Bruno,
sono stato in dubbio se pubblicare il Tuo scritto perchè è troppo di lode e le lodi mi rendono sempre timoroso. Il fatto è che io rispondo e scrivo in base alle esperienze, alle conoscenze, agli studi usando la massima passione per far passare ai giovani, in termini facili, le nozioni che possono essere loro utili. Cerco di dire che ognuno deve però sempre metterci del proprio, sopratutto la tenacia e la volontà. Se non ci sono queste, non c'è possibilità di crescita e di riuscita. Chi legge tanto per leggere non troverà mai giovamento. Chi lo fa con la voglia di trovare, tra le righe, qualcosa di utile, lo trova. Ma a questo punto, chi è stato bravo? Io a passare le informazioni o colui che le ha lette con la forza di capire e metterle in atto?
Tu non sei un caso isolato ma nemmeno uno dei tanti. Come sempre nella vita ed anche nel lavoro hanno successo coloro che si rimboccano le maniche e diventano testardi nel voler raggiungere a tutti i costi gli obiettivi che hanno in mente. E Tu sei uno di questi. Io forse Ti ho dato lo spunto o la spinta ma il resto è tutto merito Tuo. Vanne fiero.
E' vero. All'inizio di ogni puntata del profilo del buon venditore ho scritto proprio che quelli che davo erano stimoli formativi che possono aiutare ma ho sempre scritto che la formazione va fatta attraverso esperienze di contatto e di scambio di informazioni. Lo devo scrivere perchè non voglio deludere alcuno. Se dicessi: “leggete e vedrete che migliorerete” farei un pessimo servizio a chi affida a me qualche minuto del proprio tempo. Leggere e migliorare non si può se non facendo ciò che Tu hai fatto ma Tu, l'ho detto, sei un caso abbastanza raro di volontà e tenacia. Certo, leggendo si può imparare: ci sono studenti che si mettono sui libri, senza aiuto e riescono ad arrivare a livelli ottimi di conoscenza, ma quanti sono rispetto alla massa?
Il mio compito è piuttosto difficile non tanto per quello che dico ma per come farlo arrivare a chi mi segue in modo che sia comprensibilissimo a tutti, quasi fosse un gioco. Ecco quindi che spesso mi prendo alcune libertà e scrivo come se stessi parlando, con chi mi sta di fronte, seduti ad un tavolino di un bar.
A questo punto dovrei quindi correggere il tiro: non è vero che leggendo non serve a migliorarsi. Invece dico che è vero che leggendo si possono ottenere risultati se c'è la volontà di farlo. In archivio ci sono diverse risposte che hanno per tema “gli obiettivi o darsi degli obiettivi”. Chi volesse può riaprire quelle risposte e rileggere. La volontà nel trovare soluzione con la lettura è conseguenza degli obiettivi che ci diamo. E Tu, caro Bruno, hai ottenuto quello che dici grazie alla volontà di voler trovare nelle mie righe ciò che poteva aiutarTi al fine di raggiungere i Tuoi obiettivi.
Grazie per quanto hai scritto e prosegui con la stessa grinta che hai avuto sin qui.
Ciao