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domenica 31 gennaio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 3

avviso: la lettera relativa alla richiesta è stata pubblicata con le prime due parti.





Fine seconda parte

RicordaTi inoltre che è assolutamente inutile parlare ad un potenziale cliente che ha fretta o che si vede essere mentalmente non presente. In queste situazioni è molto meglio chiedere al cliente un appuntamento in un altro momento, in modo da poter presentare la proposta con calma.


Inizio terza parte


Ora, Adalberto, ripeterò per Te alcune cose essenziali di cui mi sono già occupato in passato, anche se con altri termini, ma che ripetere non fa mai male. Prendine buona nota.


I QUATTRO PUNTI DI UNA TRATTATIVA DI SUCCESSO


1.Il buon professionista deve far scaturire, nella sua argomentazione, le esigenze dei clienti finali (o fruitori del servizio) affinchè l'interlocutore comprenda. Nel Tuo caso quindi dovrai dire al Tuo cliente quali sono le necessità, i desideri e le aspettative dei giovani in termini di servizio. Ovvero, cosa si aspettano i giovani dai locali da loro frequentati....
2.Il buon professionista deve far emergere i vantaggi della proposta che sta facendo affinchè il cliente accetti. Nel Tuo caso, dopo aver fatto presente cosa si aspettano i giovani, vanno presentate al cliente le opportunità di forti sviluppi di business che gli verranno dalla Tua proposta.
3.Il buon professionista deve abbinare i vantaggi alle esigenze dei consumatori, in modo che il cliente percepisca la possibilità di maggior profitto per lui. Da una parte, l'esigenza del consumatore di trovare il miglior luogo per una serata o un locale con particolari condizioni; dall'altra il vantaggio di poter rispondere all'esigenza richiesta.
4.Il buon professionista deve fortificare tutto questo, riassumendo quanto argomentato, in modo che il cliente giunga alla naturale conclusione che è importante la proposta ricevuta.

Ricorda sempre, Adalberto, che

VENDERE VUOL DIRE CONVINCERE QUALCUNO CHE QUANTO GLI PROPONIAMO E', PER LUI, UN AFFARE CONVENIENTE.


COME CATTURARE L'ATTENZIONE

Presumibilmente Ti verrà dato del materiale di presentazione. Non vederlo nel modo sbagliato. Non pensare che il materiale sia qualcosa che possono usare solo coloro che non sanno parlare o pensare. Se lo riceverai, sarà senz'altro stato predisposto da personale qualificato che sa quel che fa. Usalo; usalo sempre perchè è il modo migliore per seguire una traccia senza perdersi, permettendo al cliente di concentrarsi su quanto dirai.
RicordaTi che la migliore attenzione è quella prestata con gli occhi oltre che con le orecchie. Per questo occorre sempre rinforzare le argomentazioni sfruttando il materiale di presentazione. Esso andrà rivolto verso il cliente in modo che possa seguirTi mentre parli. (Un grande errore di molti venditori è di tenere girato verso se stessi il materiale per leggere meglio. Non si deve mai fare.)
Dì ciò che vorrai, seguendo l'ordine delle pagine in modo che il cliente possa giungere alla logica conclusione finale d'aver bisogno di quanto gli stai offrendo.
Ed ancora ricordaTi sempre che:

IL CLIENTE TI ASCOLTA SE PENSA CHE TU POTRAI DARGLI UN VANTAGGIO NEGLI AFFARI. EGLI NON COMPRA “QUALCOSA”, NON ACQUISTA PERCHE' TU OFFRI MA ACQUISTA SOLO SE RITIENE CHE CIO' CHE PROPONI GLI RISOLVE UN PROBLEMA. (in termini più semplici, acquista se pensa che facendolo guadagnerà di più).

Solitamente l'attenzione del cliente è molto labile. I primi attimi del Tuo contatto sono molto importanti. Dal modo in cui li gestirai potrebbe arrivare o meno l'ordine. Egli si farà anche un'idea di Te, come professionista, nei primi 30 secondi. E questi sono, quasi sempre, determinanti per la riuscita della vendita.


Ora preferisco interrompere perchè ciò che ho da dire voglio che appaia tutto assieme, nella prossima puntata.

mercoledì 27 gennaio 2010

CONTESTARE LA SCELTA

Franco G. Milano



Gentili Signori,
ho partecipato nei mesi scorsi ad una specie di gara con cui un'azienda indiceva assunzioni di laureati per diverse posizioni. Si è trattato di un autentico esame sia scritto che orale. Sapendo di aver fatto tutto bene, grande e stata la mia sorpresa quando successivamente ho saputo che ero stato eliminato. Non ho digerito la cosa e così ho chiesto un collocuio con il direttore del personale per sapere come mai fui eliminato. Con molta gentilezza mi ha mostrato gli esiti ed i pareri degli esaminatori dicendo che il giudizio non era negativo del tutto ma c'erano cose che avevano fatto preferite altri. Perche! Se ho fatto tutto bene? Ho insistito ed è venuto fuori che avevo fatto numerosi errori di italiano, ero stato disordinato nelle esposizoni ed anche che mi ero presentato in tenuta sportiva e quindi non adatto al ruolo. Ma cosa c'entra tutto questo! Quello che vale è il lavoro non il modo in cui si presenta o scrive. Ora vorrei capire se è possibile fare una causa per farmi assumere. Ho 27 anni. Che devo fare?


Egregio Dr. Franco,
cosa deve fare? Direi, da padre di famiglia, che deve prima studiare bene l'italiano, poi curare il suo modo di abbigliarsi ed infine, se almeno la materia per cui ha studiato Le è familiare, si ripresenti ad un altro concorso o riscriva ad un'altra inserzione. Solitamente, per gentilezza, cerco di aggiustare gli eventuali errori di italiano che sono compresi nelle lettere che mi arrivano. Nel Suo caso, non l'ho fatto e se Lei dà una rilettura vedrà che manca qualche accento, c'è una “c” al posto di una “q” ed un punto esclamativo al posto di uno di domanda. E forse qualcos'altro. Se L'Università in cui ha studiato Le ha fatto passare questo, ha sbagliato ma sa cosa si dice? Se uno non ha tempo per prepararsi in aula, poco importa. E' la vita che farà la selezione e nel Suo caso si dà proprio da fare!
Per carità, ho anch'io i miei vezzi. Un purista dirà che sbaglio nell'accentare la “e” del perchè, ed ha ragione. So bene di sbagliare ma è un errore veniale che faccio, conscio di farlo, per comodità di tastiera. Nel Suo caso però, accidenti, pare davvero siano molti gli errori in queste poche righe. E forse è pure stato attento.
Circa l'abbigliamento, l'ho detto molte volte e ne troverà traccia anche in archivio. Occorre avere un po' di intelligenza, che va al di là delle capacità lavorative, per comprendere che al colloquio della vita (quello in cui c'è la possibilità d'essere assunti per il primo lavoro) ci si va vestiti in modo decoroso e presentabile. Questo anche per rispetto verso gli altri. L'inveterata abitudine dei giovani di ritenere che così ci si veste oggi e così gli altri devono accettarci, alla fine ripaga con belle batoste. Non sono gli altri a doverci accettare come siamo ma dobbiamo essere noi a presentarci come si deve, proporzionalmente al luogo e al motivo.
Ora vorrebbe fare causa. Per cosa? Ma perchè, mi scusi, appena qualcosa non va come si vuole si tende subito alla ribellione e si usano paroloni? Faccio causa! E quando pure l'avrà fatta? Spenderà un bel po' di soldi (dei Suoi genitori, presumo) per ottenere cosa?
Voglio aiutarLa a ragionare. Dunque: ipotizziamo che Lei sia un genio. Ed ipotizziamo pure che accanto a Lei all'esame, ci fosse un secondo genio. Ebbene, Lei è un genio che commette un piccolissimo errore qualunque, insignificante. Ma l'altro genio non lo commette. Chi di Voi dovrebbe scegliere la commissione? Anche a parità di bravura, se l'altro ha fatto tutto come lei, salvo una distrazione in meno, la scelta è ovvia. Oppure la commissione avrebbe dovuto scegliere Lei per forza?
Come vede qui non si entra nel merito dell'abbigliamento o del modo di presentarsi, anche perchè basta il resto.
Infine, eccoci ad un errore che molti fanno. Ipotizziamo che Lei faccia una causa e che, per assurdo, vinca. Che fa l'azienda o l'ente? Dovrebbe licenziare qualcuno già assunto per inserire Lei? Ma allora sarebbe poi l'altro a fare causa. Così l'azienda dovrebbe licenziare Lei per riassumere l'altro. Che ne dice?
E sa qual è l'errore nel Suo modo di ragionare? Esso sta nel non comprendere i rapporti interpersonali e professionali nelle organizzazioni. Abbiamo detto che Lei vince e viene assunto. Ebbene, dal giorno successivo all'assunzione come pensa possano essere i rapporti tra Lei e l'azienda? Ritiene di venir riverito o piuttosto vivrà per qualche mese (non di più) come in un limbo, accantonato ed isolato sino a che i nervi non Le cederanno? Non si impongono i collaboratori! E' già dura la vita lavorativa, figuriamoci se si deve avere tra le fila qualcuno che non si si voleva e che viene imposto. Eppure sembra che questo non sia mai considerato dai giovani.
Ascolti cosa Le ho scritto all'inizio. Si prepari, se vuole, studiando di nuovo la lingua italiana. Poi cerchi di vedere come ci si deve presentare ad un colloquio e quando è pronto, ritenti. Certo, se ci pensa, ha proprio buttato al vento un'occasione che poteva essere importante! Peccato!
In bocca al lupo.

lunedì 25 gennaio 2010

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE 16

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quindicesima parte


Il direttore generale rimase qualche attimo a riflettere continuando ad osservare la scritta, poi alzò gli occhi sul venditore. “ E' un'ennesima preziosa lezione, grazie. Ora mi è sempre più chiaro come sia complessa la figura del venditore e di quanto sia necessario per un'azienda, investire per la formazione degli uomini...ma investire secondo il suo metodo.”


inizio sedicesima ed ultima parte



“ La formazione non è proprio tutto – rispose il venditore - spesso si crede che bastino un paio di corsi fatti in aula per preparare le persone, ma non è ovviamente così. L'uomo, purtroppo, tende a dimenticare in fretta ed a rifugiarsi nello stile o nel comportamento a lui più idoneo, quello cioè che lo soddisfa maggiormente. Per aiutare le persone a cambiare occorre un continuo training perchè solo con una costante attenzione e ripetizione è possibile correggere o indirizzare il venditore a capire bene se stesso ed il cliente.”


UN PO' DI PSICOLOGIA

“Ed ora un'altra piccola cosa” - proseguì il venditore – Quando dico che con la formazione si deve aiutare il venditore a capire se stesso ed il cliente, in realtà intendo dire che conoscendo meglio se stesso, il venditore può arrivare a conoscere chi gli sta di fronte e solo grazie a questa conoscenza egli può permettersi di calarsi nello stile più giusto per entrare in sintonia ed ottenere il raggiungimento di quanto si era prefissato. E' chiaro questo? Riesco a farmi comprendere?” - domandò il venditore.
“Intende dire – rispose il direttore generale - che un buon venditore dev'essere tanto abile da capire lo stile del cliente e quindi calarsi in uno stile affine per far nascere quel feeling necessario alla trattativa ?....”
“Proprio così – rispose il venditore - Usare uno stile o tenere un comportamento diverso da quello preferito o usato normalmente non significa essere incoerenti con se stessi ma piuttosto significa sapersi adattare alla situazione del momento, usando lo stile più adatto. Un attore cambia continuamente ruoli e facce eppure nessuno si sognerebbe mai di dire che l'attore è un uomo inaffidabile solo perchè non è sempre lo stesso. Non lo è quando il suo lavoro lo porta ad interpretare un ruolo; esattamente come un venditore durante una trattativa. Il venditore dev'essere convincente; deve saper comunicare e trasmettere sensazioni...proprio come un attore”.
“Grazie – rispose il direttore – questo incontro mi è servito a comprendere come sia facile rendere difficile la vita ad un'azienda. E Lei c'è proprio riuscito! Ma verrò ancora a disturbarla perchè ho appreso da Lei più di quanto non abbia mai fatto in una vita.” E con una stretta di mano saluto il venditore ed uscì.


CONCLUDENDO

Così, me lo vidi arrivare, alla fine, nuovamente nel mio ufficio. “Ben tornato – dissi - si accomodi pure. Ora sono proprio a sua completa disposizione. Penso che ...le due facce del nostro amico possano esserle state d'aiuto a chiarire i suoi dubbi sul profilo del buon venditore”
“ Più che utili – rispose il direttore – Mi hanno fatto comprendere molte cose. Quando sono venuto qui da lei avevo fretta di conoscere una formuletta magica per tornare in azienda e cambiare, con una bacchetta magica tutte le cose in pochi attimi. Credo anche d'essere stato abbastanza presuntuoso, Poi, ascoltando il nostro amico venditore, ho capito quanto fossi distante dalla realtà; quanta fortuna avevo avuto in passato, trovandomi in un mercato che, essendo in crescita, perdonava i miei errori e le mie presunzioni. Quando le cose sono peggiorate gho trovato le colpe nella forza vendita; una rete a cui imponevo di vendere nel modo che ritenevo giusto e cioè come vendevo io. Ho speso nei reparti produttivi e non mi sono reso conto che senza una rete vendita preparata non avrei mai più venduto i miei prodotti in un mercato che cambia continuamente. Devo ammettere che quest'incontro ha cambiato molto in me ed ora capisco tutto, anche ....il suo giochino delle due persone in una sola; il suo metodo di spiegare le cose come fossero storielle: questo modi di insegnare che sembra un gioco... A proposito, dovrò tornare dal nostro amico perchè mi sono dimenticato di alcuni punti che lui segnava su un foglietto. Pensavo fosse una cosa inutile ma mi rendo conto di un altro insegnamento ancora. Scrivere e poter rileggere i punti salienti di qualcosa è avere sempre la sicurezza di poter gestire le cose....”
“Beh, se è per questo – dissi - non deve tornare. Si dà il caso che che io mi ritrovi in tasca quel foglietto. E' questo? “ domandai sapendo la risposta.


Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni
9)preparare la visita e pianificare il risultato che si vuole ottenere.
10) valutare i risultati ottenuti e pianificare la strategia successiva
11)conoscere se stessi per conoscere gli altri


“Accidenti a Lei ed all'altro. Mi state proprio prendendo in giro come un salame! Certo che è questo e scommetto che lei sapeva che lo avrei chiesto. E' davvero tutto un gioco!”
“Sembra – risposi interrompendolo – ma a volte è proprio fingendo di giocare che si sbrogliano grossi problemi. Ce n'è uno che mi viene in mente ora ed è quello legato alla guida degli uomini. I Capi partono sempre pensando che vanno rifatti i collaboratori ma molto spesso, prima dei collaboratori andrebbero rifatti i Capi!”
“Questo è un colpo basso – disse il direttore generale – non doveva dirlo. In questi giorni ho iniziato ad avere questo dubbio. Ora ci perderò il sonno....”
“L'importante – risposi – è che non ci perda l'azienda” risposi, ed entrambi esplodemmo in una fragorosa risata.


FINE

mercoledì 20 gennaio 2010

LAVORO: CHE FARE?

Mario (Loc. Piemonte)

Buongiorno,
Sono Mario ho trent'anni e scrivo da XXXXX. Innanzi tutto Le faccio i miei più sinceri complimenti per l'utilissimo blog. Le sto facendo grande pubblicità tra i miei conoscenti, lo meritate! Le scrivo perchè ho bisogno di un aiuto...Sono un barista, ho un locale di mia proprietà in un paesino di provincia  e svolgo questa attività da circa tre anni (prima ero lavoratore dipendente). Oggi ho capito che questo lavoro non fa per me per svariati motivi. Intendiamoci...ho capito che non voglio più fare il barista non il lavoratore autonomo, ed è qui che sta il problema! Mi piacerebbe avviare un'altra attività, eliminando le cose che non mi vanno del mio attuale lavoro, orari impossibili (fino a 14 ore al giorno, merce deperibile,haccp...) ma proprio non so quale...Mi sono guardato attorno, ho cercato, ho ipotizzato qualunque tipologia di prodotto, dalla ormai abusata telefonia agli articoli religiosi, cartoleria, articoli per la casa, videoteca, e poi le tecnologie "verdi", quelli che vendono pannelli solari ecc...ma per ogni idea che mi sembra a primo acchito geniale c'è sempre qualcosa che, giustamente,mi frena, vuoi l'entità dell'investimento, vuoi la "particolarità"dell'idea stessa...alla fine sono sempre punto e accapo! Questa è la mia domanda:esiste oggi un'attività che si possa avviare in una piccola cittadina di provincia che non preveda un grosso magazzino (es. ferramenta, abbigliamento) non alimentare, e che non soccomba nella morsa dei supermercati? Non cerco i soldi, il mio obiettivo non è l'arricchimento ma la serenità che può portare un lavoro tranquillo .So che quello che Le chiedo è davvero difficile, confido nella Sua esperienza...La ringrazio in anticipo e attendo con impazienza il suo verdetto!!


Accidenti Mario, cosa mi chiede!
In una delle primissime lettere a cui ho risposto (credo già nel periodo in cui le mettevo in rete) rispondevo proprio ad un caso come il Suo che si riferiva ad un giovane negoziante del sud ed a cui davo alcuni suggerimenti per attirare la clientela.
Il Suo caso è un po' diverso ma il senso è lo stesso. Lei ha provato per poi accorgersi che il classico bar (sogno di tutti coloro che vogliono mettersi in proprio) necessita di una gestione onerosa in termini di tempo e altro. E come tutti, anche Lei si è messo a cercare una soluzione che non viene. Posso dirLe che il Suo caso è forse un po' più difficile in quanto Lei non è in un grosso centro ma opera in un “paesino” di provincia. Nei paesi è più facile far funzionare un bar che altre attività ed il motivo è presto detto: al bar ci si va perchè solitamente si va al bar sotto casa, comodo, dove si possono incontrare amici. Le altre attività sono molto frenate dal fatto che, ormai, quando il consumatore abbisogna di qualcosa, non va a cercarla nel paesino dove abita ma si dirige verso il grosso centro che ha una zona centrale predisposta con boutique, nomi famosi o catene. E se non va in centro si dirige verso qualche centro commerciale.
Nelle scelte che si fanno per aprire un'attività, si deve ormai tener conto di queste realtà. Lei ha provato sulla Sua pelle queste cose. Mi parla di varie attività che ha analizzato e poi scartato anche se inizialmente sembrano tutte di grosso successo.
In realtà oggi tutti vendono idee per nuove attività fin quando si scopre che l'idea geniale è solo di chi propone l'investimento in quanto, poi, tutte le spese sono del gestore senza la minima garanzia di successo. Direi caro Mario, che comunque non ci sono idee assolutamente sbagliate o proposte che non siano valide. Tutte possono funzionare a tre condizioni: ampia disponibilità economica; accettazione del rischio ed eventuale perdita dell'investimento, localizzazione ideale per quel tipo di apertura. Sulle prime due condizioni non entro nel merito perchè sono assolutamente personali. Sulla terza possiamo invece dire qualcosa e poiché Lei è in un paesino, quello che Le dico ha valore. Aprire un'attività diversa da quella che Lei ha implica
ottima conoscenza del territorio
numero abitanti
numero abitanti interessati all'eventuale iniziativa (target di riferimento su cui far affidamento). E' chiaro, ad esempio, che se mi rivolgo ai giovani e questi sono una netta minoranza sul totale abitanti e questa netta minoranza tende inoltre a spostarsi in città, la mia iniziativa avrà un sicuro poco successo.
conoscenza delle abitudini e usi della popolazione
flusso e spostamento degli abitanti per studio o lavoro da e per il paese
difficoltà o meno per arrivare alla grossa città o centri commerciali
capacità di spesa della popolazione
disponibilità al cambiamento nelle abitudini
Queste sono solo le prime valutazioni su cui va posta attenzione. Non potendoLe dare una risposta certa e sicura, voglio aiutarLa a ragionare per il futuro.

Ipotizziamo, come dice da quanto scrive, che Le venga proposta una vendita di pannelli solari. Energia del futuro, risparmio, ampie possibilità ecc..ecc.. C'è poi un investimento da fare. Ma sarà rischioso? Basta fare alcune valutazioni. Esempio: com'è il clima nella Sua zona? In quante giornate all'anno c'è sole e in quante manca, c'è nebbia, piove? Perchè un pannello solare è utile se può approfittare di molte giornate di sole (meglio ancora se d'inverno). Questo perchè sarà più facile convincere i clienti ad acquistarlo se si garantisce loro che può funzionare molto. Fatta questa prima analisi, occorre vedere quanti sono i potenziali clienti predisposti (tra l'altro dev'essere un tipo di clientela innovativa e la mentalità della gente del territorio ha un grosso valore).
Quante sono le potenziali ville, villette, condomini, aziende che possono essere interessate? Va da sé che tendenzialmente è più facile installare i pannelli sulle nuove case ancora in costruzione che su quelle vecchie. Anche questo è un calcolo da fare perchè dà la base del mercato su cui si deve operare.
Fatto questo, una buona scorsa al paese potrà dire se esistono già pannelli solari installati e se già esistono, significa che almeno alcuni clienti innovatori sono già stati serviti. Sono contenti di quanto fatto? Lo suggerirebbero ad altri?
Queste prime analisi possono già dare un responso, ma si può andare oltre. Quante abitazioni o attività industriali utili ci sono in paese o nei dintorni? Ipotizziamo che siano 500 (puro numero). Non si potrà mai pensare di servirli tutti. Va fatto quindi un calcolo di buon senso e questo potrebbe dire che sarebbe un grosso successo arrivare a servire il 20% del parco potenziale. Avremmo quindi 100 installazioni. Cosa comporta vendere e far installare 100 sistemi di pannelli? Quale utile può dare? E, finalmente, questo utile è tale da giustificare un investimento? E terminato questo, come funziona il proseguo?
La stessa logica va applicata ad ogni altro settore d'attività. Si analizza il mercato disponibile, si calcola la possibile raccolta di clientela; le si dà una capacità di spesa mensile e si valuta se l'utile derivante da quegli introiti rendono buono l'investimento.
Detto tutto questo, vediamo cos'altro dirLe. Lei parla di ferramenta, abbigliamento....
Per indirizzarLa dovrei davvero conoscere molto bene il paese in cui Lei vive ed opera, cosa che non conosco. A sensazione e ad esperienza posso subito dirLe che eliminerei ogni qualsivoglia forma di investimento che abbia la base sull'abbigliamento perchè questo è proprio ciò che il consumatore con potenzialità d'acquisto utile va a cercare in città e non in paese. Salvo che il Suo paese sia in montagna, che abbia piste da sci vicine per cui un negozio specializzato potrebbe andare bene.
La logica della ferramenta ha più motivo d'essere perchè il parco clienti non è giovanissimo e perchè solitamente si va in ferramenta quando ci si accorge d'aver bisogno di qualcosa nel momento d'uso e quindi non si tende ad andare lontano per cercare ciò che serve. Dico che è più logico ma, attento. Vi sono decine di centri commerciali con catene apposite legate al bricolage. In questo caso, per l'investimento, occorre chiedersi: “a quale distanza ho i potenziali concorrenti? La loro pubblicità viene distribuita anche nel paese?”
Le risposte che potrà darsi, Le diranno come agire, tenendo sempre presente che anche in questo settore gli investimenti per gli stock non sono piccoli.
La cartoleria può andar bene solo se vicino c'è una scuola molto ben frequentata e comunque andrebbe abbinata a qualcosa d'altro.
In un paese, se Lei non avesse scritto che il Suo problema è anche il cercare di non lavorare 14 ore al giorno, io mi sentirei di suggerire di analizzare l'acquisto di una edicola in centro. Ma l'edicola ha un impegno d'orario pari se non superiore al Suo e quindi...
Posso ancora dirLe che, sul territorio esisteranno certamente attività in vita da chissà quanto e quindi, funzionanti. Lei può spargere la voce ed interessarsi ad altre attività.
Importante è che, chi vende, sia disponibile totalmente a mostrare incassi, spese ed utili, senza nascondere nulla. Non creda ad eventuali incassi che vengono detti fatti in nero perchè su quelli, non potendo Lei avere un controllo, non può assolutamente fare conto.
Potrebbe anche, ammesso che l'attuale locale sia Suo e sia anche spazioso, oltre che permettere una diversificazione, cercare lentamente di tramutarlo in altro. Ad esempio, aggiungendo le carte telefoniche per poi avere una vetrinetta con alcuni telefoni. Inserire uno spazio cartoleria o un banco dolciumi sfusi e via via, togliendo spazio al bar per ampliare il settore che funziona meglio.
Circa i telefoni, potrebbe contattare un gestore di un negozio in città e concordare con lui. Lei potrebbe tenere in assortimento la linea di quel negozio divenendo in pratica una succursale. Quel gestore godrebbe di un punto vendita extra a tutto vantaggio dei suoi affari, riconoscendo a Lei un giusto profitto per quanto fa.
L'investimento sarebbe più che altro a garanzia dei pezzi esposti e non per acquisti, trattandosi di merce di quel negozio
Idee come queste può applicarLe ad ogni settore. Possono non funzionare ma tentar non nuoce.
Riflettendo mi rendo conto che Lei parla di attività legata al paese. Possono però esserci attività esterne. Tutto quanto detto, naturalmente può essere visto anche in un ambito allargato.
Mi chiedo anche: Lei non ha un hobby? Questo non potrebbe divenire fonte di lavoro? Spesso non si pensa che le conoscenze che noi abbiamo di un nostro hobby possono essere un forte stimolo per un'attività ad esso legata, unito al fatto che la passione è una grossa base di esperienza per iniziare un'attività con maggiori probabilità di successo.
Anche in questo caso però, valgono tutti i suggerimenti dati per l'analisi del mercato.
Per finire: Lei dice che trova pesante il lavoro relativo alla gestione del bar ma, mi creda, qualora dovesse mai gestire un'altra attività di vendita, dopo poco troverebbe impegnativa anche quest'altra gestione. Le norme da seguire sono ormai pesanti in tutti i lavori ed è per questo che spesso dico che occorre trovare ed evidenziare in ogni lavoro le cose positive che da esso nascono, minimizzando quelle meno positive. Nel Suo caso, Lei dovrebbe fermarsi a riflettere per capire i punti positivi del lavoro attuale. Ci pensi. Prenda un foglio ed inizi a scriverli. Faccia cinque punti ed a fianco di ognuno scriva ciò che Le piace di ciò che fa. Oggi magari crede di non aver alcun punto positivo da scrivere ma vedrà che pensandoci, vengono fuori. Potrebbe anche avere la sorpresa di vedere che cinque punti non bastano.
Fatto questo, dovrebbe incanalare sempre il Suo pensiero su queste cose positive e prendere da loro nuova carica. Vedrà che se inizia a pensare a ciò che c'è di bello in ciò che fa, i lati negativi tenderanno ad essere sopportabili o addirittura a scomparire.
Mi rendo conto che l'impegno di ore è notevole ma se si organizza un po' potrebbe trovare, nell'arco delle stesse ore, spazi da vivere per rilassarsi. Solitamente le ore occupate sono date dalla presenza nel punto vendita, non tanto dal lavoro continuo (magari lo fosse!) che il bar può dare. Quindi, in quegli spazi morti potrebbe iniziare a crearsi un “mondo virtuale” di hobby o altri interessi, esattamente come se fosse a casa anziché nel bar. Sopratutto non dimentichi però mai, per questo o per altri lavori, di pensare sempre ai punti positivi che ne può trarne e su questi faccia perno. Forse le cose andranno meglio.
Mi auguro d'esserLe stato almeno un pochino d'aiuto. Di più, mancandomi troppe variabili, davvero non posso.
Cordiali saluti.

martedì 19 gennaio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 2

Adalberto B. Alessandria


Gentilissimi signori,
leggo con molto interesse quanto scrivete e non solo ciò che mi può interessare ma tutto perchè vedo che in ogni risposta può esserci qualcosa di utile anche se non riguarda le problematiche a cui si è interessati. Vengo al mio quesito anche se è un po' difficile da descrivere. Io sarò molto esplicito per darvi la possibilità di capire ma poiché si tratta di qualcosa di nuovo che, a quanto pare, è assolutamente un'idea rivoluzionaria, vi chiedo davvero di censurare e togliere dalla lettera tutti i passaggi che possano indicare questo lavoro. Mi auguro che sia possibile e vi ringrazio, altrimenti non pubblicatela.
Dunque, sono stato convocato per un colloquio e mi è stata presentata questa opportunità. Si tratta di offrire e vendere di fatto un servizio ad una clientela che potrebbe essere enorme e questo servizio è usufruibile attraverso i nuovi sistemi di comunicazione.
Ecco la spiegazione: XXXXXXXXXXX etc, etc...
Io però non ho esperienza in questo campo ed anche se chi me lo ha proposto dice che non è difficile ma ci vuole solo buona volontà, penso che se avessi alle spalle qualche dritta e qualche consiglio, potrei riuscire meglio ad avere idee più chiare. Terminati gli studi, dopo la laurea non ho fatto alcun lavoro e questa sarebbe la mia prima opportunità Mi date una mano? E' possibile avere qualche idea che davvero mi aiuti? Aiutatemi, grazie.


Fine prima parte

Tutti coloro che sono propensi a fare questi tipi di pubblicità sono Tuoi possibili potenziali clienti; sono già clienti predisposti.
Ora, se Ti soffermi bene a riflettere e Ti prendi mezza giornata per girare la Tua città, vedrai che quanto Ti ho suggerito Ti apre una miniera di possibilità, quanto meno per trovare clienti il cui target sia quello che Ti interessa.



Inizio seconda parte


APPUNTAMENTO O NO?

Ogni attività ha propri spazi e tempi. Se si desidera visitare una discoteca, probabilmente gli orari migliori saranno quelli della sera. Un negozio può essere visitato nei classici orari d'apertura. Un ristorante o una pizzeria andranno visitati in orari che non siano quelli di lavoro in sala.
Più l'attività è importante ed organizzata e più, probabilmente, potrebbe essere necessario fissare un appuntamento di visita. Se l'attività è semplice, quasi sempre si è accettati al momento della visita, anche se non pianificata.

ATICIPARE IL MOTIVO DELLA RICHIESTA D'APPUNTAMENTO?

E' una domanda che chi inizia deve sempre porsi. Se si telefona ad un potenziale cliente per chiedere un appuntamento, occorre cercar del gestore o del proprietario che, quasi certamente, vorrà sapere il motivo della visita. Fai bene attenzione (Ti do una dritta). Se proverai a dire apertamente il motivo per cui vuoi parlargli, la risposta più probabile potrà essere: “non sono interessato”..
Spesso, non è vero, tant'è che poi proprio questi clienti diventano i migliori ma al telefono è troppo facile e semplice, non capendo bene cosa si offre, dire di no per togliersi il problema di torno.
Sarà quindi molto importante che Tu riesca a calibrare le parole cercando assolutamente di non approfondire più di tanto, anche davanti a sue precise richieste di approfondimenti.
Sappi che al telefono occorre solo incuriosire in modo che il potenziale cliente sia disposto a fissare un incontro per conoscere i termini di quanto viene proposto.

Voglio darTi un'ulteriore mano. Una corretta telefonata, ad esempio, può contenere queste semplici frasi:

“Buongiorno. Mi chiamo Bianchi. Desidererei venire a presentarLe un servizio asoslutamente nuovo, di cui lei sarebbe tra i primi a goderne. Un servizio che può solo portare notevoli benefici alla sua attività, ed in questi tempi ce n'è bisogno, in termini di immagine, sviluppo di affari e clientela. Lo scopo della mia telefonata è sapere se devo chiedere un appuntamento per incontrarla o se posso trovarla in ufficio durante le normali ore di lavoro. Non voglio adesso, telefonicamente, dirle di più perchè è molto più facile e breve presentarle il tutto di persona piuttosto che cercare di spiegarlo per telefono. Posso venire da lei oggi o ha un orario da fissarmi nei prossimi giorni? Sappia che tutto non le impegnerà più di dieci minuti per una cosa che potrebbe essere di grande aiuto ai suoi affari.....”

Ecco: se Ti prendi la briga di studiarTi questa frase e provi a ripeterla bene al telefono, Ti accorgerai di quanto sia breve e di quanto riesca ad incuriosire senza dire nulla. Studiala ed imparala.
Non lasciarTi convincere ad andare oltre.
Se parli di come si sviluppa l'idea creerai nel cliente il dubbio di un costo elevato senza capire bene il tutto. Se parlerai di entrare in un elenco di attività, lui assocerà subito quanto detto con l'elenco delle pagine gialle e la risposta sarà quasi scontata.
Quindi, meglio non anticipare perchè la presentazione che farai di persona sarà molto ma molto più facile, comprensibile ed allettante.
Ipotizzando quindi che Tu riesca (non ho dubbi, per esperienza, se seguirai questi consigli) ad ottenere l'appuntamento, dovrai porre attenzione al passo successivo.

DOVE PARLARE AL CLIENTE

Se il cliente ha un ufficio, probabilmente la presentazione avverrà lì. Se invece Ti troverai a visitare un negoziante, un ristoratore, un responsabile di un solarium o di una palestra, il colloquio potrebbe avvenire ovunque. Spesso infatti queste persone sono abituate a ricevere addetti alle vendite, sul posto di lavoro.
Un negoziante che Ti fa parlare al banco mentre i commessi servono clienti o un addetto alla palestra che vi chiede di presentare ciò che devi mostrargli, davanti ad un via vai di gente che entra ed esce ed a cui lui darà un occhio....non potrà mai essere nella condizione migliore di pensare e valutare con serenità i vantaggi di ciò che gli stai proponendo.
In questi casi quindi, entrando in uno di questi luoghi, cerca subito un punto appartato o l'angolo meno disturbato dove chiedere al cliente di recarsi.
Se non lo trovi, chiedi direttamente al cliente “la mia presentazione dura pochi minuti. Vorrei però potergliela fare in un punto meno disturbato in modo che lei possa percepire appieno i vantaggi di cui potrà godere. Cìè un posto meno disturbato in cui recarci?”

RicordaTi inoltre che è assolutamente inutile parlare ad un potenziale cliente che ha fretta o che si vede essere mentalmente non presente. In queste situazioni è molto meglio chiedere al cliente un appuntamento in un altro momento, in modo da poter presentare la proposta con calma.


Fine seconda parte

domenica 17 gennaio 2010

LAVORO SENZA CONTRATTO

Silvia (Veneto)



Scrivo per chiedere un semplice parere: da circa 4 anni e mezzo ho un lavoro che mi piace, in cui mi trovo bene anche con i colleghi e posso dire anche di essermi ritagliata una posizione di tutto rispetto che mi fa sentire parte di un “ingranaggio” in cui tutti diamo il nostro contributo.
Fino a qui niente di problematico; il punto dolente è che in tutti questi 4 anni e mezzo ho sempre avuto contratti a termine; scaduti e poi rinnovati, attese di settimane in cui ho lavorato senza contratto (ma poi le ore che ho eseguito in questi giorni “in nero” le ho recuperate, per fortuna i miei responsabili sono persone oneste). Lavoro per un ufficio pubblico che ogni anno rischia la chiusura a causa dei tagli del personale e delle forniture (dico solo che devo insistere perfino per avere il materiale di cancelleria), e attualmente mi ritrovo a svolgere il lavoro di 2 persone.
Tutti mi dicono che fino a che sono giovane (ho 24 anni) posso tirare avanti così, però dovrei cominciare a guardarmi intorno per trovare qualcosa di piu fisso perchè non ho nessuna garanzia, però perchè dovrei farlo se questo è un lavoro che mi piace? Ho lavorato anche in altre aziende in cui mi sono trovata malissimo, ho conosciuto realtà brutte e climi invivibili. Però fino a che riesco ad avere il mio contrattino annuale, perchè devo abbandonare un lavoro che mi piace e che ho avuto la fortuna di trovare per buttarmi nel vuoto? Ora come ora credo che dovrei prendere quello che viene senza farmi troppe domande, però ogni tanto penso anche al mio futuro. Per adesso sono sicura che non riuscirei a trovare niente di fisso pertanto rimango dove sono e ringrazio pure di rimanerci. Ho fatto molti lavori, dalla cameriera all'impiegata e so cosa vuol dire rimanere senza lavoro e senza soldi e in caso di bisogno mi adatterei a fare di tutto, però cosa? Abbandonare un lavoro che so fare bene e in cui ho esperienza o preferire la “sicurezza” in un altro posto in cui non so come mi potrei trovare? È una tortura dover lavorare senza riuscire a trovarsi bene, per carità i soldi servono e si fa quello che si trova, però guardo anche alla qualità della vita che potrei avere e quell'angoscia che ho provato per tanto tempo non la rivoglio indietro. Però mi chiedo se ne possa valere la pena, se può servire, perchè ho imparato che nella vita bisogna dare se si vuole ricevere qualcosa in cambio.
ringrazio per l'attenzione.


Cara Silvia,
vuoi un parere ma nella Tua lettera Tu stessa dici già tutto e quindi c'è ben poco da dire o suggerire. Avrei voluto suggerirTi di rimanere dove sei anche a fronte di qualche sacrificio, ma Tu hai già scritto che non Ti va di cambiare.
Vediamo di chiarire qualcosa: scrivi che lavori per un ufficio pubblico ed io non capisco se intendi un ufficio aperto al pubblico o un ufficio statale o parastatale. Se fosse valida la seconda ipotesi potresTi stare più tranquilla in quanto Ti troveresTi ad essere precaria ma non in pericolo. Se invece operi in un ufficio privato, il non essere stata messa in regola dopo quattro anni e passa, giocando sul fatto che tanto Tu sei giovane e puoi aspettare, mi sa tanto di scusa. Ci sono norme precise che non lo permettono ma mi rendo anche conto che se Tu dovessi insistere o farne un problema potresTi dare motivo al datore di lavoro per interrompere. Questo non lo vuoi e quindi....se Ti va di rimanere dove sei, devi accettare.
Contrariamente ad altri giovani, Tu hai un approccio al lavoro diverso. Guardi al lavoro, alla soddisfazione, al piacere di trovarTi bene (e questo non è bello, è bellissimo) mentre la maggioranza pensa al posto fisso per poi magari, una volta sicuri, dare poco. Inutile dica che sono con Te per questo modo di pensare, ma Ti suggerirei comunque di iniziare, se ancora non l'hai fatto, di parlare col Tuo Capo per dire che dopo quattro anni e mezzo, visto che dai tanto al lavoro, Ti piacerebbe trovarTi anche con una situazione messa a posto.
PotresTi far capire che si tratta di voler una certa minima sicurezza. Puoi far capire che quanto chiedi non è tanto per il rapporto che hai oggi, quanto perchè se l'azienda stessa si trovasse in difficoltà, cercare un altro impiego presentando un curriculum stabile,dopo quattro anni e mezzo di instabilità, è certamente un vantaggio per il lavoratore. Hai voglia a raccontare, in fase di nuovo colloquio, che tutto era bello ma il datore non ci pensava a metterTi in regola. Colui che Ti troveresTi di fronte potrebbe benissimo pensare che se Tu fossi stata davvero brava, saresTi stata assunta in pianta stabile. Questa può essere una motivazione per far riflettere il Tuo Capo che, se davvero ha a cuore il Tuo lavoro, dovrebbe capire.
Lascia il tempo di riflettere, senza quindi far pressione continua ma ogni volta che puoi, col sorriso e con gentilezza, ripeti ciò che vorresTi veder realizzato.
Nel frattempo senza dir nulla in azienda, potresTi chiedere consiglio presso un patronato o presso un amico, semmai ne hai uno che conosca bene la materia, perchè....anche i contratti a termine hanno regole precise e non possono essere rinnovati a vita!
Poi, non è detto che Tu debba, se non vuoi, far valere per forza questa ragione, ma l'esserne cosciente Ti potrebbe venir utile un domani qualora accadesse che si interrompesse il rapporto.
Ripeto, hai una filosofia di vita che mi piace e che dovrebbe essere quella di molti giovani.
Il lavoro non è fisso ma piace, dà soddisfazione e piuttosto che avere la sicurezza per poi soffrire, meglio vivere sereni. E' bello vedere persone come Te che lavorano e trovano nel lavoro il gusto di farlo e proprio per questo andrebbero premiate più di altre e prima di altre. Forse è in questo che il Tuo Capo ci sta un po' giocando troppo e mi spiace che accada ad una ragazza che ha la testa sulle spalle.
Il mio suggerimento Te l'ho dato. Rimani, perchè lavorare e star bene vale più di altre cose ma non dimenticare di chiedere di regolarizzare la Tua situazione proprio per quanto Ti ho scritto sopra. Puoi far presente che stai svolgendo un lavoro di due impiegate e, se ritieni di poter proseguire a farlo, questa è un'altra motivazione per regolarizzarTi. Con un contratto fisso a te, il datore risparmia un altro stipendio! Fallo capire. Se è davvero una persona giusta dovrebbe agire in pochi secondi.
In ogni caso, mi pare che Tu stia facendo una bella esperienza e semmai un giorno dovessi presentarTi ad un colloquio per un nuovo lavoro, usa a Tuo vantaggio, fin che puoi, il fatto che in precedenza avevi dato priorità al lavoro ed alla soddisfazione che da esso ricavavi piuttosto che pensare ad un'assunzione fissa.
Questo potrebbe far pensare che sei una persona disponibile e ciò non guasta.
In bocca al lupo.

mercoledì 13 gennaio 2010

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE 15

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quattordicesima parte


“Proprio così – interruppe il venditore – ci siamo. Solo conoscendo se stesso il venditore potrà imparare a conoscere i clienti. E quando saprà bene come è fatto lui, saprà anche, di volta in volta, quale SUA parte presentare ed usare per ottenere il massimo. - Poi riprese - “ Sa quanti stili possiamo usare? Molti. Ogni persona, e nel nostro caso, ogni venditore è una realtà a sé.”


Inizio quindicesima parte


“Pensi – proseguì il venditore – noi possiamo essere ed apparire realisti, spiritosi, rassegnati, ironici, critici, irritati od irritanti, complessati, sentirci colpevoli, propositivi; possiamo anche essere mediatori, flessibili, sperimentatori, inventivi, disposti ad accettare tutto velocemente, eppoi ancora compiacenti, controllori, perfezionisti, sentirci benevolmente superiori, disposti ad essere vendicativi, indagatori ma anche impotenti; disposti a lasciar perdere, pronti ad evitare o a cercare il confronto e...chi più ne ha più ne metta...”
Il direttore generale ascoltava ammutolito.
“Non staremo ora certo ad analizzare ogni stile o comportamento; quello che voglio dirle è che il venditore, solo conoscendo appieno se stesso potrà eventualmente correggere i propri difetti o rafforzarsi maggiormente nei propri pregi ed essere quindi una potente arma in mano all'azienda”.
“Mi rendo conto - interruppe il direttore – che la conoscenza dei prodotti e di tutto quanto ho discusso prima con l'altro...LEI, non basta. Ora capisco che la figura del vero buon venditore è complessa e spesso sottovalutata....”


CONOSCERE SE STESSI PER CONOSCERE GLI ALTRI

“Certo – rispose il venditore – la conoscenza di se stessi permette di gestirsi al meglio in ogni occasione. Ecco un esempio: “il perfezionista” tende con pignoleria a discutere col cliente ogni clausola, anche quelle a cui il cliente potrebbe non essere interessato, col rischio di far nascere dubbi ed obiezioni fuori luogo. Eppure, se dovessimo chiedere al perfezionista perchè agisce così, risponderebbe che lo fa solo per essere preciso, perchè coi clienti occorre essere chiari. Così, altro esempio, il venditore “mediatore” tenderà facilmente a voler trovare una soluzione che accontenti cliente ed azienda, prima ancora che nasca questa necessità. Ed i “rassegnati” ? Costoro, pur conoscendo alla perfezione le tecniche ed i prodotti visiteranno i clienti già certi che non acquisteranno; i “compiacenti” accetteranno qualunque condizione dettata dal cliente pur di non scontentarlo. Gli “indagatori” si renderanno irritanti con la loro mania di chiedere, curiosare, conoscere. Ecco, tutti questi stili di comportamento, una volta conosciuti, possono essere plasmati al meglio. Il venditore che si conosce potrà gestirsi e gestire bene il rapporto col cliente, riuscendo ad identificare nel cliente lo stile che costui sta usando perchè, nella trattativa si è come davanti ad uno specchio. Anche il cliente ha gli stessi stili di comportamento. Capirli, significa poter gestire meglio la visita....”
“Certo – disse il direttore generale – conoscere se stesso per capire gli altri...”
“Ora – interruppe il venditore – faccia attenzione a quanto dico perchè a volte non riesco io stesso a far passare il messaggio. E' pronto? Ecco: NOI SIAMO UOMINI CALATI IN UN RUOLO. Così abbiamo l'uomo nel ruolo del “venditore” e l'uomo nel ruolo del “cliente o compratore” . Ruoli dietro cui ci sono però sempre uomini, ognuno col proprio stile. Perchè, vede, i comportamenti che abbiamo visto prima, sono presenti nell'uomo, sia che venda sia che acquisti. Quando ho detto che il venditore deve essere un conoscitore delle leve psicologiche che gli permettono di vendere, intendevo proprio questo. Più ci si darà da fare per capire e comprendere in quale ruolo o stile si è calato chi ci sta di fronte, e più si otterranno risultati. Paradossalmente la presentazione del prodotto al fine di vendere non è forse la cosa più importante se non si comprende prima chi abbiamo dinnanzi e quale stile usa o in quale ruolo si è calato.... Ed ora, se permette, aggiungo quest'altro punto sul mio foglietto.” Così dicendo si appoggiò al tavolo e scrisse sul foglietto, l'undicesimo punto:

Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni
9)preparare la visita e pianificare il risultato che si vuole ottenere.
10) valutare i risultati ottenuti e pianificare la strategia successiva
11)conoscere se stessi per conoscere gli altri


CONOSCERE IL CLIENTE


Terminato questo torno a sedersi sulla comoda poltrona ed estrasse dalla tasca un cartoncino. “ Tenga – disse al Direttore, allungandoglielo. - Potrebbe servirle. Che ci creda o no, questo cartoncino, sul lavoro, è il mio Credo.”
Il direttore generale lo prese con curiosità. Su di esso era scritto:

IL CLIENTE E' UN UOMO
ED UN UOMO SI LASCIA INFLUENZARE DAI SENTIMENTI
PIU' DI QUANTO CI SI POSSA IMMAGINARE...
....ALLORA, IMPARIAMO A CONOSCERE ED A SCOPRIRE
L'UOMO CHE C'E' IN LUI.
CI ACCORGEREMO DI ARRIVARE A VENDERE DI PIU'!

Il direttore generale rimase qualche attimo a riflettere continuando ad osservare la scritta, poi alzò gli occhi sul venditore. “ E' un'ennesima preziosa lezione, grazie. Ora mi è sempre più chiaro come sia complessa la figura del venditore e di quanto sia necessario per un'azienda, investire per la formazione degli uomini...ma investire secondo il suo metodo.”


fine quindicesima parte

domenica 10 gennaio 2010

NUOVI CANALI DI VENDITA 1

Adalberto B. Alessandria

Gentilissimi signori,
leggo con molto interesse quanto scrivete e non solo ciò che mi può interessare ma tutto perchè vedo che in ogni risposta può esserci qualcosa di utile anche se non riguarda le problematiche a cui si è interessati. Vengo al mio quesito anche se è un po' difficile da descrivere. Io sarò molto esplicito per darvi la possibilità di capire ma poiché si tratta di qualcosa di nuovo che, a quanto pare, è assolutamente un'idea rivoluzionaria, vi chiedo davvero di censurare e togliere dalla lettera tutti i passaggi che possano indicare questo lavoro. Mi auguro che sia possibile e vi ringrazio, altrimenti non pubblicatela.
Dunque, sono stato convocato per un colloquio e mi è stata presentata questa opportunità. Si tratta di offrire e vendere di fatto un servizio ad una clientela che potrebbe essere enorme e questo servizio è usufruibile attraverso i nuovi sistemi di comunicazione.
Ecco la spiegazione: XXXXXXXXXXX etc, etc...
Io però non ho esperienza in questo campo ed anche se chi me lo ha proposto dice che non è difficile ma ci vuole solo buona volontà, penso che se avessi alle spalle qualche dritta e qualche consiglio, potrei riuscire meglio ad avere idee più chiare. Terminati gli studi, dopo la laurea non ho fatto alcun lavoro e questa sarebbe la mia prima opportunità Mi date una mano? E' possibile avere qualche idea che davvero mi aiuti? Aiutatemi, grazie.


Caro Adalberto,
ho letto con estrema attenzione la spiegazione del lavoro che potrebbe interessarTi. Mi spiace non poterlo pubblicare perchè sarebbe d'aiuto ad altri ed anche perchè, chi legge, capirebbe meglio quanto dirò se solo potesse sapere di cosa si sta parlando. Ma Tu chiedi riservatezza e, come sempre a chi la chiede, la do. Dovrò cercare quindi di darTi i suggerimenti senza mai accennare alla cosa.
Mentre leggevo la Tua lettera mi prendevo spunti per le risposte ed ora mi trovo ad averne una serie che, se se esplicati, mi porterà ad uno scritto piuttosto lungo. Poiché Tu mi scrivi che questo progetto vedrà la luce a Febbraio, credo di poterTi quindi rispondere secondo quanto fatto con “il profilo del buon venditore”, cioè...a puntate.
Sarà quindi un po' un corso informativo-formativo tendenzialmente sulla “vendita di servizi”. Può essere che qualcuno ritrovi in questo, alcune cose già dette nel settore “vendita servizi” ma evidentemente Tu non le conosci e poiché la risposta è per Te, cominciamo.


SERVIZI: VENDERE CON SUCCESSO


La vendita di un servizio, come qualsiasi altro prodotto, prevede una sequenza logica di atti che vanno seguiti per arrivare con successo al risultato finale.
Non è possibile, come ben sai se mi segui, che io possa essere esauriente, ne ho la presunzione di voler fare formazione scrivendo qualche pagina, tuttavia, ciò che segue nasce dall'esperienza di anni e anni di vendita e formazione di professionisti di questa scienza o arte.
I suggerimenti che Ti darò, quindi, li estrapolo “mentalmente” da corsi di formazione e possono esserTi di valido aiuto proprio perchè sei totalmente digiuno di tecniche e quindi più predisposto ad apprendere seriamente.
Sappi poi che, come sempre, anche se chi suggerisce deve sapere il proprio mestiere, i risultati vengono dall'impegno che chi ascolta e legge, mette nel voler imparare. Ovvero, non si impara leggendo ma si impara mettendo in atto, con serietà e costanza, quanto si è letto.


COME INIZIARE

Da questo punto in poi, quanto dirò sarà chiaro per Te ed un po' criptato per altri, pur se cercherò d'essere il più chiaro possibile affinchè, anche chi non sa, possa capire che queste tecniche o suggerimenti possono essere applicate a diversi tipi di vendita di servizi.


Per chi si appresta ad occuparsi di vendita, come nel Tuo caso, l'inizio più facile e certamente quello che aiuta a caricarsi è dato dalla ricerca e dalla visita a potenziali clienti già conosciuti a livello personale, come ad esempio il pub che si frequenta spesso con gli amici, la discoteca o la pizzeria.
Anche il negozio di viaggi o la palestra in cui ci si reca possono essere i primi “agganci” utili a rompere il ghiaccio. In pratica, se si è clienti di qualcuno, questi avrà qualche difficoltà a non ascoltare o a dire di no. Riesco a farmi comprendere?
Quindi,primo suggerimento: cercare contatti tra i conoscenti o sfruttare le conoscenze di altri amici.


COME PROSEGUIRE

Il proseguimento logico è dato dalla ricerca di nuovi clienti perchè la cerchia delle conoscenze ed amicizie non può certo bastare. Se Tu fossi qui davanti a me ed assieme ci mettessimo a riflettere sugli ipotetici potenziali clienti, troveremmo assieme, che ogni attività può essere davvero interessata a quel servizio o prodotto che andrai ad offrire.
In pratica “ tutto ciò che gira attorno al divertimento, al tempo libero ed al mondo dei giovani o di chi giovane vuole essere “ è un potenziale cliente.
In quest'ottica è possibile trovare interesse anche da parte di clienti a cui solitamente non si pensa. Importante, davanti alla scelta se visitare o meno un cliente, è porsi sempre questa domanda: “ questa attività può trarre vantaggio dall'essere conosciuta da un maggior numero di persone interessate a vivere bene il loro tempo libero? “ Se a questa domanda che puoi porTi mentalmente, risponderai si, allora quell'imprenditore è un potenziale cliente.
La ricerca dei clienti può avvenire nel modo più semplice, attraverso le pagine gialle come anche semplicemente passeggiando per le vie della città. Basta soffermarsi davanti ad un negozio o all'entrata di un locale e porsi la domanda che Ti ho appena scritto.
Un'altra fonte di ricerca è data spesso dalle pubblicazioni gratuite che vengono offerte nelle città e che contengono inserzioni. La pubblicità su questi periodici è fonte di indirizzi sicuri come un'altra fonte è il quotidiano locale che riporta certamente la pubblicità di locali, ristoranti, discoteche, pizzerie ecc....ecc... oppure ancora basta raccogliere sui banconi dei bar, i biglietti pubblicitari lasciati da discoteche o locali vari. Tutti coloro che sono propensi a fare questi tipi di pubblicità sono Tuoi possibili potenziali clienti; sono già clienti predisposti.
Ora, se Ti soffermi bene a riflettere e Ti prendi mezza giornata per girare la Tua città, vedrai che quanto Ti ho suggerito Ti apre una miniera di possibilità, quanto meno per trovare clienti il cui target sia quello che Ti interessa.


Fine prima parte