Vendita

Maurizio V. Ancona
“Sono un venditore di 25 anni. Mi piace il lavoro che ho iniziato da solo due anni. Leggendo il vostro sito ho visto numerosi consigli di vendita che date a chi scrive. Sono molto interessanti. Mi auguro che continuiate a darne. Da parte mia vorrei un aiuto su una cosa. Credo di essere piuttosto bravo, visti i risultati che porto e che soddisfano l'azienda però ho un piccolo problema, quasi un problema psicologico. Durante le trattative coi clienti spesse volte mi dicono cose relative al lavoro. Io ne prendo nota mentalmente, dico di si e dopo quando devo ricordarmene, invariabilmente me ne dimentico. Mi sforzo di ricordare ma non c'è niente da fare. Allora telefono al cliente con una scusa e cerco di farmi dire nuovamente il problema. So di avere questo problema ma non ne esco. Perchè accade solo su questo fatto e non su altri che ricordo benissimo e sempre?"

Mio caro Maurizio,
Tu vorresTi un'analisi del perchè hai questo problema. Credo, ma non conoscendoTi la risposta che Ti do potrebbe lasciare il tempo che trova, che Tu abbia una grande fiducia in Te stesso e questo Ti faccia rifiutare a priori la possibilità che la mente non Ti segua sempre. Ma la mente se ne frega del Tuo IO e, magari per farTi un dispetto, non prende nota dell'informazione che Tu vorresTi si annotasse.
Lascia perdere questa Tua probabile sicurezza nei Tuoi mezzi di ricordo che, d'altronde, Tu stesso stai già vedendo non funzionare. Esiste la biro ed il foglietto classico. Pensi che facciano brutta figura se li usi? Sbagli. Pensa che un grosso difetto (quindi non sei solo Tu ad averlo ed è per questo che sto scherzando un poco sulla risposta) del venditore è proprio quello di non prendere gli appunti quando si deve. Prendere appunti è professionale ed il cliente apprezza quando vede che il venditore si segna quanto lui dice. E' un segnale che si è attenti alle esigenze. Se io dovessi dirTi alcune cose importanti e vedessi che Tu continui a far segno di si con la testa, senza prendere nota, avrei subito il dubbio che quanto dico per Te non è importante e che lo andrai a dimenticare presto. Se Tu scrivessi invece, avrei maggior rispetto della Tua figura perchè vedrei che Tu ne hai della mia.
Prendere nota delle cose dimostra inoltre anche una buona organizzazione e si dà certezza al cliente di ricevere risposta.
Segui questo piccolo consiglio e eliminerai il problema di litigare con la Tua memoria. Pensa al tempo che perdi nel dover cercare di ricordare; poi al tempo delle telefonate per capire cosa dovevi prenderTi nota. Carta e matita, oltre ad eliminare tutto questo, Ti farà sentire anche meglio davanti al cliente e lui si sentirà più seguito da Te. Cosa vuoi di più?
CIao

Conflitti aziendali

M. (loc. scritta ma non pubblicata)
“lavoro in un team di una medio grande società multinazionale. Da tempo, non so per quale motivo, si è venuta a creare una frattura tra me ed il mio Capo; frattura che pesa sempre di più sui rapporti rendendo il lavoro pesante. Pensi che il mattino è per me un sacrificio pensare di dover andare a lavorare perchè so che sarà la solita giornata di tensioni. Anche i miei collaboratori sono al corrente di questa situazione perchè è palpabile e ne soffrono nel rendimento. Può darsi vi sia a monte di questa situazione qualche mia mancanza anche se credo d'aver sempre agito correttamente. Non so come comportarmi perchè la mia qualifica e mansione permette all'azienda un'ovvia libertà d'azione......”

Mio caro M.
ovviamente ho ridotto e cancellato le parti che potevano rendere riconoscibile la cosa. Comprendo la situazione che, credimi, e lo sai anche Tu, è più generalizzata di quanto non si creda. I conflitti aziendali sono all'ordine del giorno e sono causa di troppi intoppi e cattivi funzionamenti. Il lavoro ne soffre e ne soffre soprattutto la persona o le persone coinvolte.
La prima domanda che mi vien da farTi è naturalmente quella ovvia: perchè non ne hai parlato al Tuo Capo? Perchè non hai mai chiesto apertamente di dirTi cosa non va nel Tuo comportamento. Diamine, un incontro a due nella sala riunioni o nel suo ufficio, avrebbe certamente portato ad un chiarimento. Tacere non serve a nulla e Tu stesso lo stai provando. Se Tu avessi chiesto apertamente di dirTi cosa stava accadendo ai Vostri rapporti, avresTi obbligatoriamente forzato una risposta e qualsiasi essa fosse stata avrebbe certamente chiarito il comportamento successivo. Questo spesso non avviene solo perchè la persona interessata ha il timore, chiarendo, di venir a conoscere di cose che lo metterebbero poi nella condizione di prendere drastiche decisioni e, davanti a questo, meglio ignorare.
Però, sarai d'accordo anche Tu che, ad un certo punto, continuare a vivere con questo peso è solo controproducente. Devi prendere atto che una soluzione va presa e la migliore, al momento l'azione migliore è di chiedere urgentemente un colloquio chiarificatore. Chissà che magari non scopri qualche errore che non sapevi magari d'aver fatto e su cui puoi correggerti. Se il Tuo Capo è intelligente apprezzerà senz'altro il Tuo gesto anche se forse doveva essere fatto prima. Avendo Tu collaboratori, saprai senza dubbio come impostare il colloquio col Tuo Capo quindi trovo inutile darTi suggerimenti. Ciò che conta è che, in un modo o nell'altro Tu esca dal colloquio con idee chiare su come agire.
Non credo Tu Ti possa trovare di fronte ad una scelta quasi obbligata perchè essendo questo il primo incontro ci sarà senz'altro un chiarimento che, solitamente, permette di proseguire il rapporto per verificare se tutto possa ritornare nella norma. Se invece le cose dovessero rimanere tali e quali, restare dove sei sarebbe sciocco perchè la vita è una sola e Tu stesso stai sentendo come sia pesante lavorare in una situazione di conflittualità. Prima che lo faccia l'azienda, magari in un momento in cui non c'è nulla all'orizzonte, meglio sia Tu a fare le Te scelte, non credi?
In bocca al lupo.

Comunicazione

Mario M. (loc. n.c.)
“Grande questo blog. Sto imparando davvero tanto perchè ho anche già messo in atto i vostri consigli e ne ho avuto beneficio. Sono un ispettore di vendita. Guido un gruppo di quattordici venditori, + promoter. Ho anche una serie di clienti direzionali che visito personalmente. Il motivo per cui vi scrivo è che un amico, tempo fa mi ha detto che ho l'abitudine di guardare sempre negli occhi le persone e questo è fastidioso. Io però lo faccio da sempre perchè mi è stato insegnato che la persona sincera guarda sempre negli occhi. Dove sta la verità? Può davvero essere controproducente? Non credo”

Ebbene si, caro Mario,
può essere anche controproducente. Capisco che in famiglia Ti abbiamo magari insegnato che la persona onesta guarda sempre negli occhi ma forse intendevano dire che la persona onesta non ha paura di guardare negli occhi. La cosa, se ci pensi è un po' diversa.
Devo obiettivamente ammettere che una persona che parla guardando sempre negli occhi l'interlocutore, magari con un sorrisetto per apparire più aperto e sincero, può dare molto fastidio. Nella vendita, spesso è addirittura controproducente. Diciamo che la verità sta nel mezzo. Chi non guarda affatto può apparire come colui che nasconde qualcosa; ma chi guarda fisso, imbarazza e non permette all'altro di riflettere. Tieni presente che solitamente è colui che ascolta, che guarda il viso di chi parla per riuscire a comprendere meglio. Chi parla invece, solitamente guarda l'interlocutore molto poco perchè è piuttosto impossibile riflettere con intensità se non ci si “isola” guardando da un altra parte, anche se per brevissimo tempo. Chi parlando guarda in alto o in basso, non vuole fuggire una realtà ne inventarsi bugie. Cerca solitamente di riflettere meglio e quel gesto glielo permette.
Come vedi, nella cerchia degli amici hai trovato uno che, un bel giorno, Ti ha detto che è fastidioso sentirsi sempre guardato negli occhi. Se hai davvero e sempre quest'abitudine, chissà quanti non Te lo hanno detto ma lo pensano. Se questo avviene nella vita privata, dove i rapporti sono aperti, immagina cosa può accadere nella vita di lavoro. I Tuoi venditori si sentiranno imbarazzati e non osano dirtelo. I Tuoi clienti, pure.
TogliTi dalla testa innanzitutto questo credo errato e poi cerca davvero di limitare questa mania. Fai una prova: se qualcuno Ti chiedesse un parere sull'ultimo libro che hai letto, Tu certamente inizierai guardando la persona, poi staccherai gli occhi e guarderai altrove per concentrarTi ed anche per parlare. Tornerai a guardare la persona a discorso iniziato o anche più in là.
Esercitati. Lentamente perderai questa abitudine.
In bocca al lupo.

Comportamento

Gianfrisco B.H. (loc. non comunicata)
“Sono un venditore. Ho avuto un problema col mio capo perchè un cliente ha telefonato in ditta dicendo che non mi trovava”

Caro Gianfrisco,
ho ridotto la Tua lunga lettera perchè il punto focale è proprio la prima frase. E' accaduto che un cliente a cui avevi lasciato un biglietto da visita con un numero vecchio di cellulare, Ti abbia cercato per un ordinazione e non trovandoTi, ha telefonato in sede.
E' vero che sul retro avevi scritto il nuovo numero, avvisando il cliente, ma puoi immaginare (come poi è avvenuto) come possa un cliente ricordarsi di tutto quanto gli vien detto.
L'immagine che il cliente si fa del venditore sta anche in questi piccoli elementi. RicordaTi che se un cliente giudica affidabile un venditore, sarà sempre portato a mantenere con lui i rapporti commerciali. Per far si che questo avvenga, il suggerimento che Ti do è il seguente:
non lasciare al cliente biglietti con numeri telefonici vecchi o variati
Eventuali numeri o indirizzi nuovi vanno scritti sul davanti, cancellando quelli vecchi
non lasciare listini di vendita con prezzi che possono variare nel tempo. Un listino simile, ritrovato anche qualche mese dopo, fa riflettere il cliente su quanto possano essere stati variati i prezzi.
Non lasciare cataloghi se alcuni prodotti non ci sono più oppure se il catalogo non è aggiornato con le ultime novità
non tracciare segni di biro per cancellare prodotti usciti dal listino perchè indica che il catalogo non è aggiornato e questo infastidisce il cliente. (purtroppo molte aziende, sopratutto piccole, continuano a fare cataloghi sbagliati, a libro, per cui sono sempre presenti prodotti obsoleti. Pessima immagine, ma...peggio per loro).
non lasciare o far provare prodotti campione che non siano perfettamente identici a quelli in produzione
Ecco, caro Gianfrisco. Queste sono norme basilari che spesso vengono ignorate. Tu ne hai ignorata una ed è accaduto quello che lamenti. Chiedi scusa al cliente senza polemizzare sul fatto che avevi scritto sul retro il nuovo numero perchè potresTi sentirTi domandare “come mai non lo hai messo davanti?”
Ciao

Sviluppo attività

Irene D. Roma
“ho da poco inaugurato un wine bar nelle vicinanze di Roma. Esistono agenzie o pr che si occupano di promuovere questo tipo di locali?
Per favore, fatemi sapere al più presto.grazie”

Cara Irene,
rispondo subito perchè vedo l'urgenza ma sappi comunque che nella creazione di un'attività in proprio, questo tipo di necessità va analizzato in fase di progetto e attuato appena l'attività nasce.
Mi pare invece che Tu, ad attività iniziata, senta solo oggi la necessità di affidarTi a qualcuno che possa darTi una mano.
A Roma o nei paesi limitrofi non mancano di certo le agenzie pubblicitarie che possono incaricarsi di questo. Hanno però costi piuttosto elevati e quindi forse era meglio pianificarli prima. Anche le società di P.R. svolgono questo lavoro ma anche loro, campando su questo, si fanno pagare.
Non ci sono specifiche agenzie che si occupano solo di questo perchè non potrebbero tirare avanti.
Forse il Tuo problema sta nel fatto che, a qualche tempo dall'apertura non vedi lo sviluppo che pensavi e Ti preoccupi. Credo, a questo punto, che Tu debba, con calma, agire anche da sola, direttamente.
Puoi far stampare volantini, depliant o quant'altro (con l'aiuto di chissà quanti ragazzi che, in rete offrono e costruiscono siti internet). Chi fa questo lavoro può costruire un depliant o un volantino velocemente. Ma puoi rivolgerTi anche a qualche giovane grafico. Credo che non avrai problemi a trovarne. Il volantino, con tutte le informazioni del Tuo locale deve essere costruito nella logica di dire perchè un frequentatore di wine bar dovrebbe preferire il Tuo locale ad un altro.
Per essere chiaro, lo ripeto. Il Tuo cliente è un giovane che frequenta già locali simili. Probabilmente si trova bene nel locale che frequenta quindi per venire nel Tuo locale devi convincerlo che da Te è meglio. MettiTi allora alla scrivania e pensa al perchè un giovane dovrebbe venire da Te. Cosa puoi offrire di diverso e di meglio? Hai ampia scelta di vini particolari? C'è qualcuno che può indirizzare nelle scelte? Hai anche cucina? Presenti molti tipi di aperitivi? Hai posto all'aperto da offrire? C'è possibilità di parcheggio comodo? Rispondi a queste domande e ad altre che non posso conoscere ma che Tu saprai. Bene: nel volantino dovrai spiegare che da Te è meglio perchè da Te trovano questo, questo e questo...che da altri sai non esserci.
Io personalmente, se avessi spazio, farei un angolo da dare gratuitamente ad un giovane che volesse farsi conoscere. In pratica un piano bar molto discreto. Molti nomi famosi hanno iniziato proprio in questo modo, grazie a qualcuno che ha dato loro possibilità di farsi conoscere.
Allora proseguiamo. Una volta fatti i volantini devi pensare a distribuirli. Palestre, negozi di amici, negozi di sport, agenzie viaggi, pettinatrici, negozi di alimentari o supermercati privati disposti ad aiutarTi, nel Tuo e nei paesi vicini. Trova per questo dei giovani disposti ad aiutarTi. Se hai difficoltà, ci sono mille extracomunitari che vanno dappertutto per distribuire altri volantini. Faranno anche i Tuoi.
Buona norma sarebbe, essendo Tu all'inizio, offrire qualcosa al cliente nuovo che viene per la prima volta. Per questo, parte del volantino dovrebbe contenere questo messaggio.
Non mancare poi di ricordarTi che il cliente è sempre molto attratto dalle attenzioni a lui rivolte. Se ad esempio viene una coppia, trova il modo di fare uno sconto alla ragazza. Se un cliente consuma più volte, tienine conto quando dovrà pagare. Una piccola attenzione Ti farà ricordare e parlare bene del Tuo locale. Se puoi, nel locale, potresTi dare il collegamento internet gratuito e se per caso hai musica fissa, Ti prego, che non sia assordante ne esclusivamente rock. E' fastidioso stare in un locale ed essere bersagliati dal rumore. Fanne un locale giovane ma raffinato.
Se hai dubbi su quanto detto, riscrivi.
Ciao

Aiuto

TEO M. Perugia
“Io ho un problema che voi nemmeno pensate. Con fatica la mia famiglia mi ha fatto studiare perchè mio padre, fruttivendolo in un rione, voleva che io riuscissi dove lui non era riuscito ad arrivare. Vuole per me un futuro diverso, sicuro. Lo vedo ogni mattina alzarsi col buio per andare al mercato a caricare la frutta e verdura da vendere poi, con poco guadagno, nel suo negozio. Si spacca la schiena perchè non può permettersi un aiuto. Mia madre non sta bene. Ha festeggiato con una gioia incredibile il mio diploma, come se da quel momento il mondo fosse stato ai miei piedi. Invece non ho trovato nessun mondo ai piedi ma nemmeno uno straccio di proposta o di offerta. Io sto aspettando ma non vedo nessuno che stia impazzendo per il mio diploma. Il mio futuro non è quindi così rosa come mio padre mi faceva credere se avessi studiato ed ora non so davvero cosa fare.”

Mio caro Teo,
ho ridotto la Tua lettera, come accade quando le parti che seguono sono solo una ripetizione e, pur essendo importanti e necessarie non portano elementi differenti utili alla discussione. Confesso che ho letto diverse volte il Tuo scritto per capire come avrei dovuto risponderTi.
Vedi, Teo, saprai senz'altro che quando noi scriviamo, spesso, diciamo cose che non vorremmo dire e che ci escono involontariamente. Anche questa lettera forse ne è una prova. Ed è per questo che l'ho riletta più volte per aver chiaro il modo di dirTi alcune cose.
Certamente posso essere vicino alla delusione che Tuo padre può aver trovato dopo la grande gioia avuta. Verrebbe da dire che una grande gioia può portare ad una delusione ancor più cocente; ma io penso che a volte, in una vita di difficoltà, sia comunque meglio una grande gioia che riempia il cuore per qualche giorno, anche se poi si presenta la delusione che, alla fine, fa parte, mi sembra, del trantran quotidiano.
Prova a rileggere, Teo, la Tua lettera e vedrai che c'è qualcosa che stride. La Tua famiglia Ti ha fatto studiare con fatica, sgobbando senza orari per cercare di darTi un futuro migliore. Tuo padre aveva un sogno ed ha cercato di realizzarlo sulle sue spalle. E Tu? Dici di vederlo ogni mattina alzarsi col buio. Da dove lo vedi Teo? Standotene a letto? Si spacca la schiena perchè non può permettersi un aiuto (sono Tue parole) e Tua madre non sta bene. Da dove vedi queste cose? Stando al tavolo davanti al computer? Tuo padre pensava che il mondo fosse ai Tuoi piedi dandoTi un'istruzione che probabilmente lui non ha potuto avere ed ha gioito di questo come solo un genitore può fare dimenticandosi ogni sforzo, ogni sacrificio, ogni rinuncia fatta pur di raggiungere l'obiettivo. E Tu? Tu scrivi (sono Tue parole) “non ho trovato ai miei piedi nemmeno uno straccio di proposta o di offerta. La sto aspettando ma non vedo nessuno che stia impazzendo per il mio diploma” E non lo troverai. Ed ancora mi chiedo: da dove non vedi queste cose? Dal bar? Forse sono duro, caro Teo. Forse Tuo padre, che stravede in Te e che vorrebbe vederTi ben piazzato, si tien dentro il dolore di vedere che dopo tanti sacrifici il figlio non è della sua pasta. Un diploma dovrebbe darTi o avrebbe dovuto sancire in qualche modo la Tua maturità ma, scusami, ne vedo un po' poca.
Se rileggi quanto hai scritto, lo ripeto, e se sei leale con te stesso, vedrai da solo cosa fare e cosa avresTi già dovuto iniziare a fare.
Il padre ha bisogno di aiuto. Si alza presto, si spacca la schiena, in negozio è solo . Pensi che direbbe di no se Ti vedesse al Suo fianco, almeno momentaneamente? Pensi che dimostrare un minimo di disponibilità possa nuocere alla Sua od alla Tua salute?
Le proposte non Ti cadranno addosso se non Te le vai a cercare. Potrai però cercarle anche aiutando Tuo padre (ma cercale però!) Nel frattempo, impegnaTi con lui. In due forse le cose saranno più facili da gestire e non è detto che il lavoro non possa svilupparsi. Hai studiato ed allora perchè non usare la testa per capire se anche in questa attività non ci sia la possibilità di migliorare qualcosa? Se hai voglia di leggere l'archivio troverai più d'una risposta che suggerisca azioni per vendere meglio e trovar clienti. Non è poi detto che necessariamente il Tuo futuro debba essere un altro. Te lo auguro solo se non vuoi questo, altrimenti, con l'intelligenza e la volontà, un lavoro in proprio, pur modesto, potrebbe essere sufficiente. La realtà della Tua città mi pare permetta ancora degnamente di vivere con un negozio di frutta e verdura. Se proprio però non lo vorrai e desideri altro, credimi, la ricerca di un lavoro mentre se ne svolge un altro è molto più serena e decorosa che non fatta standosene in vetrina ad aspettare.
Ciao

Caos

Marta B. Rovigo
“Sono quella che in Confindustria viene definita una giovane e piccola imprenditrice. Vengo al sodo per non farle perdere tempo. Nella mia azienda le cose non stanno andando bene. Concorrenza da altri paesi; difficoltà con la clientela ed anche interne hanno creato nervosismo. Non si ha più la capacità di riflettere bene. Vorrei fare una ristrutturazione ma la quotidianità degli eventi me lo impedisce”

Gentilissima Signora Marta,
ho stralciato dalla Sua lunga lettera questo punto che racchiude in se l'essenza di quanto scrive. Mi spiace per la situazione che sta vivendo e che comprendo bene avendo avuto molte esperienze ed incarichi proprio per suggerire soluzioni a questi problemi.
Sappia che caos crea caos. Quando in un'organizzazione le cose non vanno bene e vengono chiamati gli specialisti, solitamente è già tardi per far qualcosa. La paura che le cose possano peggiorare induce l'imprenditore a cadere in nuovi errori. Non c'è più tempo per far nulla; non ci si può più fermare a riflettere. Il suggerimento invece è proprio di fermarsi un attimo; tirare un sospiro e mettersi ad analizzare con molta calma i vari punti per capire dove e come agire. Ma il caos spesso non fa vedere questa via.
L'imprenditore, soprattutto quello piccolo, ritiene spesso di saper fare ogni cosa. Non sarà il Suo caso, ma lo devo dire. Non si cura di formarsi una mentalità adatta ai momenti di crisi. Le difficoltà potranno arrivare agli altri, ma non a lui. Quando poi invece le difficoltà arrivano nella sua azienda, va in tilt e le cose vanno molto più velocemente male di quanto non dovrebbero andare.
Quando dico a piccoli imprenditori le cui aziende vanno a gonfie vele di approfittare dei momenti buoni per pensare al futuro, non ascoltano eppure è proprio quando le cose vanno bene che in azienda c'è più tempo per riflettere con calma e per prendere le decisioni senza che queste stravolgano la quotidianità dell'azienda.
Lei oggi vorrebbe ristrutturare per riprendere il cammino ma la quotidianità, come Lei scrive, glielo impedisce. Le credo.. Sapesse quanto volte l'ho detto e come sono stanco di ripeterlo!
Lei mi ha dato una serie di informazioni che mi permettono di suggerirLe di estraniarsi un attimo dalla realtà. Si fermi, si isoli, dimentichi la quotidianità e rifletta. Non credo che qualche settimana di assenza decisionale, cambi la Sua realtà. Faccia il piano che ha in mente e quando sarà pronto, lo presenti e lo applichi. Non stia ad ascoltare nessuno. Riduca i crediti anche davanti ad una perdita cospicua di clienti. Concordi con i fornitori un allungamento dei termini di pagamento, Svuoti i magazzini dei prodotti di cui mi parla. Gli errori negli acquisti si possono fare, ma se ci pensa un briciolo di fortuna c'è. Quanto può ricavarne oggi, anche svendendo, non è poi così poco rispetto a quando ha acquistato. La quantità Le farà intascare una discreta somma. Libererà spazio e potrà affittare il magazzino indipendente ricavandone un buon utile a tutto vantaggio dei conti. Sul personale non entro nel merito ma se Lei informa della situazione avvisando che non può garantire nulla per il futuro, con molta probabilità qualcuno se ne andrà da solo, magari perchè ha avuto altre offerte o perchè stava già guardandosi attorno.
Mi scuso ma non posso andare oltre con i suggerimenti perchè non avendo un incarico e non potendo quindi approfondire molto bene la situazione, con un'esatta visione della situazione, non voglio suggerire cose che, alla luce dei fatti non farei.
Le auguro buona fortuna.

Vendita

Mario M. (loc. n.c.)
“Sono un venditore, si fa per dire, nel senso che ho iniziato da non molto e per puro caso. Non ho alcuna esperienza e, anche se vendo, trovo difficoltà ad ingranare inizialmente quando devo argomentare un prodotto. Spesso, quando sono deluso, mi domando se le vendite che comunque faccio, vengono per capacità o solo perchè il cliente aveva comunque deciso di acquistare. Come ho detto, il mio problema penso sia nella parte iniziale. Non so spiegarmi meglio. Spero che lei capisca”

Mio caro Mario,
spero d'aver capito anche se sei ermetico. Ma comprendo la Tua incapacità a capire e ad esprimere meglio il problema essendo Tu, come dici, nuovo del lavoro. So bene, per esperienza, che i primi minuti se non addirittura i primi secondi di contatto, sono i più importanti per far si che una trattativa possa proseguire e terminare bene. E' proprio in questi primi attimi che il cliente, sentendo come ci si presenta, decide di dar ascolto o meno. Il suo atteggiamento dipende proprio dall'impressione che le prime frasi gli fanno. Se intuisce che gli si stanno dicendo cose interessanti, starà ad ascoltare. Ma se invece dovesse avere la sensazione che quanto si sta dicendo non gli serve, la trattativa può dirsi da subito andata male. E'd è anche l'atteggiamento della persona, oltre alle parole dette, che possono creare l'impressione giusta o sbagliata. Se il venditore non esprime sicurezza, sincerità, passione e disponibilità al consiglio, il cliente si metterà su un atteggiamento negativo e andrà a cercare, tra le righe di quanto gli verrà detto, ogni indizio o ogni sfumatura a conferma del suo giudizio negativo.
Per questo motivo, non mi stancherò mai di dire che il venditore deve assolutamente prepararsi per tempo le argomentazioni alla trattativa. Non solo prepararle però, ma anche provarle direttamente più e più volte, sino a quando ogni parola che può creare dubbi non sia stata tolta. Ad ogni frase occorre soffermarsi e domandarsi: “quale obiezione può tirar fuori il cliente a questo punto ( o su questa frase)? Solo se non ne trovate potete proseguire. Se invece vi viene una possibile obiezione, dovete riaggiustare la frase o trovare una plausibile risposta all'obiezione stessa.
La conoscenza del cliente è poi un'arma oltremodo utile. Sapere di quanto il cliente può aver bisogno: oppure sapere se è interessato agli sconti piuttosto che all'acquisto di poca merce; sapere se tende ad acquistare solo dopo aver visto il prodotto o piuttosto se è interessato alla pubblicità può permettere di iniziare il dialogo nel modo più giusto per catturare l'attenzione.
Quindi, caro Mario, la Tua difficoltà di iniziare la trattativa e la sensazione che a volte il cliente non sia interessato a ciò che dici, dipende quasi certamente da quanto ti ho scritto. Sta a Te preparare argomentazioni generalmente simili per tutti, con sfumature personalizzate sugli interessi di ognuno. Trova quindi per ogni cliente il punto debole (o punto d'interesse) che possa permetterTi di catturarne l'attenzione subito, nei primi secondi o minuti. Se Ti starà ad ascoltare, lo avrai dalla Tua parte.
Ciao

Cambio ruolo

Agostino F. (loc. n.c.)
“Sono un giovane assunto come impiegato in un'azienda di xxxxxxx. Il padrone mi ha inserito nell'ufficio vendite che gestisce tutte le problematiche amministrative degli ordini dei clienti prodotti dalla rete vendita.
E' accaduto che mi sono inserito piuttosto velocemente, con molta armonia del gruppo. Sono l'unico giovane e tengo un po' allegri tutti. Al di là di questo, il lavoro mi piace, l'ho capito subito ed ho capito che oltre alla vendita occorre anche una buona gestione. Così, spesso, i miei colleghi mi danno da gestire le rogne telefoniche che risolvo piuttosto bene. Sarà dunque questo mio modo di fare che ha convinto il mio padrone a farmi un'offerta che mi ha lasciato piuttosto indeciso: vuole che io faccia il venditore esterno......”

Mio caro Agostino,
fai cosi bene il Tuo lavoro che hanno già pensato di non fartelo più fare. Che strano mondo! Esiste una teoria che afferma, di fatto, che ognuno di noi quando fa bene qualcosa viene promosso ad un lavoro o ad una responsabilità maggiore; in una posizione di cui non ha esperienza. Viene così posto, al suo massimo grado di incompetenza. E' paradossale, ma se ci pensi, è così.
Tu fai bene l'impiegato; stai risolvendo egregiamente le “rogne” anche ai Tuoi colleghi ed allora, ecco la soluzione. Vai a fare qualcosa che non sai; che forse non è per Te; di cui non hai alcuna esperienza ecc..ecc.. Cosa posso dirTi? Se ciò che fai Ti soddisfa, veramente Ti piace e pensi di poter trovare in esso le soddisfazioni che cerchi rimani. Ringrazia e di al Tuo Capo che preferisci continuare dove sei. Di che vuoi farTi una maggiore esperienza. Anche in ufficio, se sei bravo, potrai fare carriera.
Se invece capisci che il Tuo comportamento in ufficio, relativamente ai contatti con l'esterno, Ti è molto facile ed hai una predisposizione per il dialogo ed i rapporti interpersonali, forse la scelta esterna potrebbe darTi maggiori soddisfazioni. Probabilmente guadagnerai di più ed avrai una giornata da gestire come vorrai. Ma avrai anche obiettivi da raggiungere e tante “incavolature”.
Io non posso essere obiettivo su cosa consigliarTi perchè la mia vita è nata sulla strada e quindi non potrei che dirTi di correre. Poi però ho sviluppato mansioni anche all'interno delle strutture, trovando altrettante soddisfazioni.
Come sempre dico, sta a noi trovare le motivazioni in quello che facciamo ed una volta scelta una strada, occorre essere convinti e proseguire sicuri, costi quel che costa. Importante è non recriminare sulle scelte fatte e su quelle che potevamo fare.
In bocca al lupo.

Farmaceutica

Silvia B. (loc. n.d.)
Buongiorno,e innanzitutto grazie a chi avrà la cortesia di rispondermi/aiutarmi.Ho 30 anni e dopo 4 anni di medicina ho dovuto interrompere gli studi per 3 anni..A Dicembre 2006 ho deciso di riprendere l'università,ma data la non più giovanissima età,ho fatto il passaggio di tutti gli esami a ISF(INFORMAZIONE SCIENTIFICA SUL FARMACO) per cui me ne mancherebbero 6 per terminare;Nel frattempo continuo a lavorare,sempre nell'ambito delle vendite,ma per il momento in tutt'altro settore...Il mio desiderio sarebbe quello di riuscire ad introdurmi nel settore farmaceutico o parafarmaceutico prima della laurea,in modo che un domani possa presentare un CV che parli almeno di un'esperienza di competenza;ho passato giorni ad iscrivermi a mille siti per il lavoro,mille newsletter,e ovunque gli annunci parlano di esperienza...ora:com'è possibile farsi quest'esperienza se tutti già la richiedono come requisito essenziale??
La mia paura è quella,anche se non mi mancano molti esami,di star "perdendo tempo" So che sembrerà assurdo,ma al giorno d'oggi 30 anni ti fanno sentire già vecchia....e visto che,per quanto mi è sembrato di capire fin'ora,per le aziende il fatto che tu abbia la laurea è un requisito essenziale solo ai fini della legge (perchè poi in ,realtà,ciò che a loro interessa veramente è che tu sappia VENDERE!!!) L'idea di stare "fuori dal giro" ancora per un annetto per poi, comunque presentare un CV senza esperienza sinceramente mi demoralizza!Ora,visto che passo sei ore della mia giornata a fare un lavoro che si occupa sì di vendita(anche se non solo),ma in tutt'altro settore,mi chiedo : non sarebbe possibile sfruttare lo stesso tempo in un lavoro come venditrice/agente di commercio che mi desse la possibilità di dimostrare le mie reali capacità???...comincio a dubitarne....
Inoltre,avrei bisogno di una mano anche per la stesura del CV e della lettera di presentazione; in realtà,non che non l'abbia già fatto,ma mi piaceva avere il parere di un esperto ....
Diciamo che il mio CV avrebbe bisogno di un'aggiustatina,e soprattutto di essere presentato in modo che quel "poco" che c'è scritto mi sappia vendere al meglio! Può aiutarmi in questo?...
La ringrazio veramente moltissimo per l'attenzione concessami,e qualunque suggerimento/aiuto voglia darmi sarà ben lieto!

Cara Silvia,
situazione, la Sua, abbastanza comune: cerca un lavoro nelle vendite ma per farlo occorre avere già esperienza e questa non la si inventa.
Posso dirLe, se serve a rasserenarLa che tutti sono, prima o poi, passati da questo punto che sembrava insormontabile. Ma che poi è stato superato.
Dunque, vediamo: mi chiede tre cose:
fare la venditrice nel settore che ritiene possa essere di Sua pertinenza
come fare la lettera di presentazione
come compilare un curriculum
Per risolvere il primo punto si è iscritta a tutti i siti presenti in web senza averne beneficio. Le credo. Anch'io non ho molta fiducia nelle offerte che si trovano sul web perchè chiunque può dire ciò che vuole ed inoltre le aziende non hanno tempo per guardare in internet le varie presentazioni. Quando abbisognano di personale, se lo cercano, lo intervistano, lo valutano e se lo scelgono direttamente. Come fare allora? Io partirei dal più classico dei modi. La ricerca del personale che si trova sui vari quotidiani. Questo è il periodo peggiore, ovviamente, perchè siamo in piena estate, ma con la ripresa del lavoro a Settembre, i vari Corriere, Il Giornale, La Repubblica sono pieni di inserzioni e, proprio in discreta quantità, anche nel settore di Sua competenza. Mi rendo conto che la non esperienza è un freno, sopratutto quando nell'inserzione c'è scritto che la ricerca è per persone esperte nel settore ma non me ne farei un dramma. Risponderei ugualmente sottoponendo la candidatura perchè il Suo attuale indirizzo di studi è in linea. Credo anzi che la Sua attuale mansione che ha a che fare con le vendite (non mi precisa meglio e quindi non posso approfondire la risposta) sia molto appetibile dalle aziende che, come Lei dice, alla fine cercano anche persone capaci a vendere. Perdere un ulteriore anno, se si può non farlo, è meglio perchè può essere proprio passato a fare esperienza.
Non so dove Lei abiti ne se abbia vincoli nell'operare fuori dall'area di residenza. Se non ne avesse è già un punto a favore.
Veniamo alla lettera di presentazione. Ipotizzando di rispondere ad un'inserzione, Lei in poche righe deve spiegare il Suo caso, anche incuriosendo, al fine di far si che chi legge si senta in dovere di chiamarLa ad un colloquio.

Una traccia potrebbe essere:

Spett.
XXX XXXX
oggetto: Vs. inserzione del.............. su quotidiano.........
In risposta alla Vs. inserzione apparsa in data.........., con cui siete alla ricerca di personale addetto alla presentazione dei Vs. prodotti ecc..ecc..., sottopongo la mia candidatura allegando un mio breve curriculum.
Non ho l'esperienza diretta che chiedete e ne sono consapevole. Svolgo da tempo attività di vendita con ottimi risultati nel rapporto interpersonale, anche se in altro settore. Contemporaneamente, dopo quattro anni di studi in Medicina, sono passata a ISF proprio per specializzarmi il più possibile in ciò che amo. Ritengo che la presentazione di prodotti farmaceutici sia sempre fine a se stessa se chi la attua non ha la capacità di convincere chi ha di fronte, della bontà di quanto suggerisce.
Sono ovviamente disponibile ad approfonditi training anche sul campo con Vs. personale pur di entrare in questo settore che mi appassiona.
Vi lascio alla lettura del mio curriculum e cordialmente saluto.
Silvia Bxxxxx
Infine, il curriculum. Viste le Sue non esperienza, deve stare tutto una pagina.
Troverà, nell'archivio delle risposte, qualcosa che parla proprio di questo. Comunque sappia che deve inziare con i Suoi dati anagrafici; poi con gli studi (partendo dagli ultimi ed andando a ritroso). Avrà quindi:
dal..... ad oggi Studi attuali
dal.....al........quelli di medicina con gli anni fatti
dal.....al.......quelli del liceo
esperienze lavorative:
si parte dall'ultima e si va a ritroso. Se è solo una, si parla di quella. Se vi sono esperienze minime durate poche settimane, tralasciarle perchè una serie di brevissimi lavori lasciano supporre che la persona non riesca ad adattarsi al mondo del lavoro.
Anche in questo caso, mettendo le date.
Per ogni lavoro, va specificato il nome dell'azienda, il ruolo svolto, la zona di pertinenza ed il lasso di tempo in cui si è operato o si opera in quella posizione.
Una brevissima descrizione degli eventuali successi riportati e, se si vuole, un cenno a ciò a cui si ambisce divenire nella vita lavorativa.
Tralasci di parlare di hobby (come suggeriscono molti curricula) perchè ne può eventualmente parlare successivamente ed anche perchè sotto questa voce si leggono tante di quelle scempiaggini da far incaponire la pelle.
Il curriculum va tenuto sempre aggiornato.
Se vuole uno schema può trovare numerosi esempi in internet o su qualche libro.
Riassumendo: si dia alla lettura delle inserzioni sui quotidiani.
Scriva. Se è un'azienda che cerca, può eventualmente, un domani inviare la stessa lettera ad altra differente azienda. Se risponde ad una società di selezione; una volta inviata la Sua candidatura non deve rifarlo anche se la ricerca è per altra società, perchè la stessa lettera inviata due volte non è gradevole. Inoltre le società di selezione tengono in archivio i curricula per successive ricerche.
Le lettere devono sempre essere con indirizzo dell'azienda e non fotocopiate o ciclostilate come capita ancora di vedere.
Non si abbatta se non otterrà risposte. Prima o poi i sogni si avverano. Prosegua negli studi e prosegua le ricerche.
In bocca al lupo!

P.S. L'esempio di lettera scritta non dev'essere usata da altri eventuali lettori, ma serve solo da traccia. L'ho creata al momento per Silvia e non potrò ripeterla per altri.
Se un'agenzia dovesse ricevere una lettera dalla traccia già letta, capirebbe che chi scrive, se abbisogna di copiare un testo, non è all'altezza di altre cose.